作為產(chǎn)品經(jīng)理，面對各種需求，我們需要有管理好各項(xiàng)需求，統(tǒng)籌安排的能力。作者總結(jié)了在項(xiàng)目過程中需求管理的一些方法，希望對你有所幫助。

今天聊一聊需求管理~

之前有寫過一篇文章叫《需求和期望管理——初級項(xiàng)目經(jīng)理巨坑之范圍篇》有聊過怎么管理需求的范圍，今天來聊聊整體的需求管理。

在之前的文章里我有過一個(gè)簡單的定義：萬物皆產(chǎn)品，萬事皆項(xiàng)目；在日常生活中，我們無論做什么事都會有一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，而這個(gè)出發(fā)點(diǎn)則是我們做這件事的“需求”；比如我要去喝水，那我的需求是解渴，我要喝奶茶，那我的需求則是解饞。

絕大多數(shù)糟糕的項(xiàng)目，究其原因大多數(shù)都是因?yàn)樾枨鬀]有管理好，這其中有很多原因，有個(gè)人層面的也有企業(yè)層面的，但無論何種原因，需求管理一定是項(xiàng)目經(jīng)理們需要牢牢掌握的一個(gè)重拳技能。

那么這次我將從多方面來介紹強(qiáng)仔在項(xiàng)目過程中需求管理的一些方法，拋磚引玉供大家借鑒~

一、需求基礎(chǔ)分析——內(nèi)部需求or外部需求？

在做某一個(gè)項(xiàng)目或者某一款產(chǎn)品時(shí)候，很多新手都是拿來領(lǐng)導(dǎo)指令或者合同后不去做需求的基礎(chǔ)分析，直接就去對項(xiàng)目干系人做需求調(diào)研了，最后調(diào)研的結(jié)果勉勉強(qiáng)強(qiáng)，運(yùn)氣好會順利通過，運(yùn)氣不好就被甲方或者領(lǐng)導(dǎo)直接拍回來，然后自己原地懵逼，不知道問題出在哪。

那么什么是需求的基礎(chǔ)分析呢？

很簡單，就是這個(gè)需求——或者說這個(gè)項(xiàng)目——是給誰做的，要滿足什么目的。

比如，這個(gè)需求是領(lǐng)導(dǎo)想做出來給領(lǐng)導(dǎo)自己長長臉，還是客戶提出來想滿足內(nèi)部工作效率的，是政府要解決民生需求的還是領(lǐng)導(dǎo)小姨子覺得你們的產(chǎn)品不好看隨意給領(lǐng)導(dǎo)吹枕邊風(fēng)的。

那么為什么要做需求的基礎(chǔ)分析呢？

是因?yàn)槲覀円鞔_項(xiàng)目的最終交付方向是否正確！

因?yàn)殚_展工作的環(huán)境各不相同，如果單純是做交付型項(xiàng)目經(jīng)理，其實(shí)比較簡單，絕大部分項(xiàng)目都是外部客戶的需求，但是對于產(chǎn)研類的項(xiàng)目經(jīng)理來說，則需要做好區(qū)分。

這個(gè)區(qū)分的點(diǎn)在于需求的交付對象是誰，同樣都是收到了領(lǐng)導(dǎo)指派的需求，那么需求的提出者是誰？是終端客戶是老板還是產(chǎn)品經(jīng)理們？他們的目的是什么？是為了產(chǎn)品使用更加舒服？還是要增加盈利？是為了職位升遷？還是補(bǔ)齊曾經(jīng)的產(chǎn)品缺陷？

不同的訴求，不同的對象，項(xiàng)目管理節(jié)奏是不同的，偏重點(diǎn)也不盡相同。

盈利型的項(xiàng)目在質(zhì)量管理中要尤其偏重，優(yōu)化產(chǎn)品型的需求則需要在溝通管理中指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理做好需求調(diào)研，補(bǔ)齊產(chǎn)品缺陷的項(xiàng)目則需要注重進(jìn)度。

總之項(xiàng)目類型千千萬，著手啟動前需要盡可能做好準(zhǔn)備，以便達(dá)成最終目標(biāo)。

二、調(diào)研需求——顯性需求&隱性需求

其實(shí)很多新手剛剛項(xiàng)目經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理剛剛開展工作的時(shí)候，比較缺少一些管理思路，我們需要知道，做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我們的目標(biāo)在哪里，最簡單的目標(biāo)可能就是完成項(xiàng)目交付收回尾款，那么，什么才叫做“完成項(xiàng)目交付”呢，很多時(shí)候我們明明按照需求清單一五一十按期保質(zhì)完成了交付物，但是客戶就是說不滿意，這里的原因就是我們沒明白客戶的基礎(chǔ)需求點(diǎn)是什么，也就是說，我們在需求調(diào)研階段做的不夠好

“需求調(diào)研”是我們在開展工作中常有的對于客戶訴求收集的常用叫法，但其實(shí)在多年工作過程中，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)叫法實(shí)在是太過于不清晰不嚴(yán)謹(jǐn)，以至于很多產(chǎn)品經(jīng)理、售前經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等等需要做需求收集的人拿著紙筆沖到客戶現(xiàn)場就直接去問了：您的需求是什么？

我覺得這種做法對于公司對于客戶來說都太輕浮，對于“需求調(diào)研”的工作也是不負(fù)責(zé)任。

為什么我會說的這么嚴(yán)重，因?yàn)槲矣X得“需求調(diào)研”的工作應(yīng)該拆分為兩個(gè)階段，分別為“需求挖掘”和“需求引導(dǎo)”。

當(dāng)然，做好這兩個(gè)階段的工作的前提是要有“自知之明”，也就是說要對本公司產(chǎn)品能力有著充分的了解，對自己能調(diào)動的資源有著清醒的認(rèn)知，清楚明了的了解你能做出什么樣的東西，才能更好的對客戶負(fù)責(zé)。

好，聊聊需求挖掘和需求引導(dǎo)。

為什么我覺得需求挖掘和需求調(diào)研不同，而需求調(diào)研比較不謹(jǐn)慎呢？是因?yàn)樾枨蟮恼{(diào)研僅僅是根據(jù)一個(gè)方向來問，比如你收到的需求是給客戶做一盤西紅柿炒雞蛋，單純的做需求調(diào)研，可能出現(xiàn)的情況就是直接問客戶：您喜歡甜口的還是咸口的？放不放蔥姜蒜香菜？加不加米飯？而做需求挖掘時(shí)，說的更多的則是為什么；為什么您想吃西紅柿炒雞蛋了呢，是因?yàn)樽罱捨骷t柿了還是只是餓了呢？

客戶往往要做一件事時(shí)總是要有一個(gè)目的的，而客戶往往不是一個(gè)人，而是一個(gè)公司或者一個(gè)體系，那么所有的干系人就都會分別的有一個(gè)目的，項(xiàng)目成果——即交付的產(chǎn)品——一定是他們的顯性需求，這個(gè)是眾所周知的，哪怕不清晰明了的部分也僅僅是功能點(diǎn)不同或者流程不同而已，影響并不大，就算真的有所疏漏解決起來也方便。

那么所有干系人，他們的隱性需求是什么呢？是因?yàn)檫@只是領(lǐng)導(dǎo)指派的任務(wù)？還是他們需要我們的產(chǎn)品來解決一些問題？又或是滿足國家政策的需求而相應(yīng)號召？還是其他的什么呢？這些隱性的需求，或者叫做訴求才是我們需要挖掘出來的內(nèi)容。

需求引導(dǎo)，這個(gè)聽起來是銷售經(jīng)理們在做銷售工作的時(shí)候做的動作，其實(shí)并不全面。

我們在做需求挖掘的時(shí)候，一定會出現(xiàn)的情況就是客戶的需求以我們現(xiàn)有的能力還做不到，這時(shí)候就體現(xiàn)出來我們的“自知之明”了，了解了客戶的隱性需求之后，這些我們現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)不了的功能我們是否可以用現(xiàn)有功能平替呢？或者說客戶需要的功能是否真的是他們所表達(dá)的功能呢？這些都是我們需要引導(dǎo)的。

舉個(gè)例子：之前服務(wù)寫字樓物業(yè)管理公司的時(shí)候，接到了客戶的一個(gè)需求：我要做園區(qū)寫字樓內(nèi)部的美團(tuán)！且不說當(dāng)時(shí)我的公司很小，無法開發(fā)功能及其復(fù)雜的帶有支付、配送等一系列的完整的外賣功能，單單是一個(gè)支付功能就已經(jīng)可以把我們完全打死了。

那么我們是如何解決的呢？特別簡單，就只是派工單，將商品平鋪陳列，收到用戶“下單”就指派給相應(yīng)的工人，工人現(xiàn)場收錢，并帶著兩張打印出來的紙質(zhì)工單，雙方簽字各留一份，所有流程就完美閉環(huán)了。

當(dāng)然，例子歸例子，有很多不完美的地方，但是最終我們的目的還是達(dá)到了，解決了客戶的訴求，也解決了公司回款的要求。

回顧一下，調(diào)研需求的要義就是，有著清晰的“自知之明”，做好“需求挖掘”及“需求引導(dǎo)”工作。

三、管理需求

管理需求，市面上已經(jīng)有很多書籍、文章、資料介紹了，我就按照我個(gè)人的邏輯再嘮叨一遍吧~

1、前期動作：需求解決方案的編輯及確認(rèn)

前期即開工前期，比如軟件項(xiàng)目的研發(fā)開始前。

在開工前期，做好前期調(diào)研過來的需求的梳理，根據(jù)梳理好的需求編撰項(xiàng)目的解決方案，給客戶進(jìn)行匯報(bào)，在雙方都確認(rèn)無誤之后要做好解決方案的確認(rèn)工作。

這里有兩個(gè)重點(diǎn)：

一是解決方案一定要覆蓋好客戶的全部需求，哪怕有些需求無法滿足，也要在解決方案中說明解決辦法，是二期做，還是協(xié)商一致取消，還是采用其他方法來滿足，如果沒有全覆蓋，哪怕解決方案做好了確認(rèn)，項(xiàng)目后期也可能會出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象，算是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)吧。

二是做好需求確認(rèn)，這個(gè)確認(rèn)并不是說開一個(gè)匯報(bào)會，大家都說好就結(jié)束了，是真真實(shí)實(shí)的要落到“紙面上”的確認(rèn)，可以是發(fā)郵件雙方都回復(fù)確認(rèn)，也可以是打印出紙質(zhì)版方案雙方簽字確認(rèn)，最次也得是微信、釘釘等群里的所有人回復(fù)OK；確認(rèn)好需求解決方案再動工，才能保證有的放矢，也能保障自己工作的順利進(jìn)行，減小風(fēng)險(xiǎn)。

2、中期動作：范圍、進(jìn)度、變更

中期即研發(fā)/施工中期。

控制需求范圍：項(xiàng)目管理是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，需求范圍的控制也是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?；?dāng)然這并不意味著控制需求范圍很難，相反它還非常簡單，只需要按照需求解決方案一五一十的做就好了，保證交給客戶的產(chǎn)品不要多也不要少即可，多了的話算是對項(xiàng)目鍍金，客戶不會說什么，但后期問不太好解釋，少了的話客戶大概率會追究，對后期驗(yàn)收影響很大。

控制進(jìn)度：這一點(diǎn)與控制范圍一樣，只需要嚴(yán)格按照前期與客戶確認(rèn)的項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)施就行了，需要注意的也是不要提前也不要延后，提前完成的話會讓客戶有一個(gè)我們謊報(bào)工時(shí)或者需求非常簡單的印象，后期可能隨意讓我們增加功能或任務(wù)；延后就更不用說了，項(xiàng)目延期對項(xiàng)目驗(yàn)收是一個(gè)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

說起來很簡單，但是控制進(jìn)度還是相對較難一些的，進(jìn)度提前了還好說，只需要壓著到指定的時(shí)間再交付即可，但是絕大部分情況其實(shí)是很難按期交付的，那么我們要做的就是兩點(diǎn)：

其一是定期、頻繁的跟蹤完成情況：這點(diǎn)很好理解，定期跟蹤完成情況能讓我們做到心中有數(shù)，這樣就算有突發(fā)情況或者有延期風(fēng)險(xiǎn)我們也能盡早準(zhǔn)備對應(yīng)的解決方案。

其二是及時(shí)、全面的匯報(bào)：這一點(diǎn)是非常容易做到，但是非常容易被忽略的一個(gè)點(diǎn)；很多新手，甚至是老手都很喜歡埋頭苦干，不喜歡匯報(bào)，就算是匯報(bào)也是報(bào)喜不報(bào)憂，想著就算出問題了，也先自己解決，對客戶進(jìn)行隱瞞。

其實(shí)沒必要隱瞞，也不要去隱瞞，項(xiàng)目是給客戶做的，不要想著所有事情都自己來做，所有的風(fēng)險(xiǎn)都自己扛，這會帶來很多很嚴(yán)重的后果，包括但不限于：給產(chǎn)品或工程留下隱藏的缺陷、嚴(yán)重增加項(xiàng)目工作量、項(xiàng)目范圍控制不住等等。

其實(shí)不是所有的后果客戶都承受不了的，也不是所有的困難都不能讓客戶參與解決，及時(shí)匯報(bào)可以讓客戶也充分了解項(xiàng)目難點(diǎn)在哪、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪，有一些突發(fā)情況出現(xiàn)的時(shí)候也可以及時(shí)與客戶協(xié)商，做一下需求的變更或延后。

匯報(bào)工作沒啥的，很多人不做匯報(bào)主要是“怕”，想開點(diǎn)，沒啥的~

控制變更：做項(xiàng)目，變更是常有的事，沒有變更是及其罕見的，所以做好項(xiàng)目有變更的準(zhǔn)備，以及做好變更的控制，是項(xiàng)目管理中很重點(diǎn)的一環(huán)。

那么如何控制變更呢，并不復(fù)雜，無非就是聊錢和聊時(shí)間的問題。

需求變更分為增加和減少兩種，其中減少需求非常少見，或者基本見不到，出現(xiàn)了也不用慌張，無非就是菜已經(jīng)炒完了錢肯定不能退了而已，而且進(jìn)度也不大可能提前，除非是客戶突然對項(xiàng)目進(jìn)度要求非常緊急，比如省、市領(lǐng)導(dǎo)下個(gè)月就要來檢查了，必須在本月底之前完成，那么就跟客戶商量好，哪些需求或者工程就不做了，先做最重要的部分，達(dá)成一致即可。

然后一定做好記錄，也就是簽訂需求變更協(xié)議！

絕大多數(shù)情況的需求變更都是增加的需求，那么就要與銷售做好配合，聊聊錢，聊聊時(shí)間，算好工時(shí)，增加這個(gè)需求后，需要加多少錢，客戶是否能接受，項(xiàng)目工期要延后多少，客戶是否能接受等等，也是達(dá)成一致即可。

然后也一定要做好記錄，也就是簽訂需求變更協(xié)議！

3、后期動作：驗(yàn)收與記錄

項(xiàng)目后期指的是研發(fā)/施工完成之后。

管理驗(yàn)收：驗(yàn)收工作是項(xiàng)目經(jīng)理最體現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的工作，一般做好驗(yàn)收就可以跟客戶要錢了，所以網(wǎng)上相應(yīng)的資料簡直是太多了，我這邊就不啰嗦了，重點(diǎn)還是要把工作落實(shí)到“紙面上”，即要么簽字確認(rèn)，要么郵箱回復(fù)確認(rèn)。

管理記錄：其實(shí)單把“記錄”工作拿出來會顯得有些突兀，但是這是我在工作中發(fā)現(xiàn)的另一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，與匯報(bào)一樣，很多新手以及部分老手，對于項(xiàng)目資料的記錄工作非常不上心，認(rèn)為我做好驗(yàn)收就行了，什么項(xiàng)目資料啥的完全不重要。

其實(shí)不然，項(xiàng)目資料非常有價(jià)值，說項(xiàng)目資料屬于公司資產(chǎn)都不為過，比如項(xiàng)目的需求解決方案，如果適用于其他客戶的話，脫敏后直接與其他客戶進(jìn)行討論會省去很多資源；再比如同一個(gè)項(xiàng)目要做二期工程了，那么一期工程里都做了哪些工作，什么東西可以利舊，如果不是同一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理來做或者前一任項(xiàng)目經(jīng)理離職了，新項(xiàng)目經(jīng)理對項(xiàng)目完全不了解，那么就會導(dǎo)致客戶與我們都兩眼一抹黑，還得費(fèi)時(shí)費(fèi)力重新梳理，何苦呢。

至于怎么去記錄項(xiàng)目的資料，就按照標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目交付模板，嚴(yán)格記錄就好了，必要時(shí)打印出來留存，交付模板大點(diǎn)的公司都會有，小公司沒有的話網(wǎng)上也一大堆，實(shí)在不行淘寶都可以買到，用心做即可~

本文由@李強(qiáng)~ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。