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客戶關(guān)系管理概念,客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵(客戶關(guān)系管理概念,客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵是)

客戶關(guān)系管理( , CRM)是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技術(shù)(IT)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對客戶的整合營銷,是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)??蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流,企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心,而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通,客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。

CRM概念引入中國已有數(shù)年,其字面意思是客戶關(guān)系管理,但其深層的內(nèi)涵卻有許多的解釋。以下摘錄國外研究CRM的幾位專家對CRM的不同定義,通過這些定義讓我們對CRM有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

CRM()就是客戶關(guān)系管理。從字義上看,是指企業(yè)用CRM來管理與客戶之間的關(guān)系。CRM是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略,CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)、策略和企業(yè)文化,CRM應(yīng)用將為企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。

CRM是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過程。CRM既是一種嶄新的、國際領(lǐng)先的、以客戶為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)理念和商業(yè)運(yùn)作模式,也是一種以信息技術(shù)為手段、有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度、雇員生產(chǎn)力的具體軟件和實(shí)現(xiàn)方法。

CRM的實(shí)施目標(biāo)就是通過對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的全面管理來降低企業(yè)成本,通過提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶。作為一種新型管理機(jī)制,CRM極大地改善了企業(yè)與客戶之間的關(guān)系,實(shí)施于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域。

隨著3G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的部署,CRM已經(jīng)進(jìn)入了移動(dòng)時(shí)代。移動(dòng)CRM系統(tǒng)[1]就是一個(gè)集3G移動(dòng)技術(shù)、智能移動(dòng)終端、VPN、 身份認(rèn)證、地理信息系統(tǒng)(GIS)、、商業(yè)智能等技術(shù)于一體的移動(dòng)客戶關(guān)系管理產(chǎn)品。數(shù)碼星辰的CRM產(chǎn)品就是典型的移動(dòng)CRM產(chǎn)品。移動(dòng)CRM它將原有CRM系統(tǒng)上的客戶資源管理、銷售管理、客戶服務(wù)管理、日常事務(wù)管理等功能遷移到手機(jī)。它既可以像一般的CRM產(chǎn)品一樣,在公司的局域網(wǎng)里進(jìn)行操作,以可以在員工外出時(shí),通過手機(jī)進(jìn)行操作。八百客推出手機(jī)版CRM就是移動(dòng)CRM的最好體現(xiàn),它主要實(shí)現(xiàn)了經(jīng)常出差在外,以便隨時(shí)隨地掌握公司內(nèi)部信息的所提供的手機(jī)版管理軟件,客戶只需下載手機(jī)版軟件,然后安裝在手機(jī)上就可以直接使用了,同時(shí)賬戶就用電腦申請的組織名和賬戶名就能直接使用該系統(tǒng),這樣客戶不僅可以隨時(shí)查看信息,而且也可以通過手機(jī)給公司內(nèi)容人員下達(dá)工作指示,同時(shí)也可以使用平臺(tái)所提供的所有功能了。 作為解決方案()的客戶關(guān)系管理(CRM),它集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù),它們包括和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。作為一個(gè)應(yīng)用軟件的客戶關(guān)系管理(CRM)客戶關(guān)系管理概念,凝聚了市場營銷的管理理念。市場營銷、銷售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)和支持構(gòu)成了CRM軟件的基石。

綜上,客戶關(guān)系管理(CRM)有三層含義:

(1)體現(xiàn)為新態(tài)企業(yè)管理的指導(dǎo)思想和理念;

(2)是創(chuàng)新的企業(yè)管理模式和運(yùn)營機(jī)制;

(3)是企業(yè)管理中信息技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)集成的管理方法和應(yīng)用解決方案的總和。 其核心思想就是:客戶是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn),客戶關(guān)懷是CRM的中心,客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系,在與客戶的每一個(gè)“接觸點(diǎn)”上都更加接近客戶、了解客戶,最大限度地增加利潤和利潤占有率。 CRM的核心是客戶價(jià)值管理,它將客戶價(jià)值分為既成價(jià)值、潛在價(jià)值和模型價(jià)值,通過一對一營銷原則,滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求,提高客戶忠誠度和保有率,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)客戶關(guān)系管理概念,從而全面提升企業(yè)盈利能力。

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