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銷售博弈術(shù):如何把競爭對手的老客戶,變成自己的新客戶(如何對競爭者的客戶進(jìn)行銷售)

什么是競爭管理,或許你聽過這樣一個故事,以前,有兩個人在森林里散步,忽然有一只大老虎跳了出來,這時有一個人忙伏下身去系鞋帶。

另一個人問:你系什么鞋帶???你難道還能跑得過老虎嗎?

這個人不慌不忙地說:我肯定跑不過老虎。但是我只要跑過你就行了!

銷售博弈術(shù):如何把競爭對手的老客戶,變成自己的新客戶(如何對競爭者的客戶進(jìn)行銷售)

實(shí)際上,銷售想要贏得訂單,也是如此,你不用變得非常優(yōu)秀,你只要比所有的對手都優(yōu)秀就行了,當(dāng)然有的優(yōu)勢是絕對優(yōu)勢,而對于絕大數(shù)銷售來說,自己的那點(diǎn)優(yōu)勢,只能叫做相對優(yōu)勢,因此想要贏得訂單,必須要學(xué)習(xí)田徑賽馬,了解競爭對手,才能有效的制定出策略,只有你了解對手信息越多,你就會越有把握該如何應(yīng)對客戶。 只有了解了對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),在介紹產(chǎn)品的時候,才能把自己的優(yōu)勢,蓋過對手的優(yōu)勢,甚至把對手的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成為劣勢,從而讓自己的產(chǎn)品,更加符合客戶采購的標(biāo)準(zhǔn) 。

銷售博弈術(shù):如何把競爭對手的老客戶,變成自己的新客戶(如何對競爭者的客戶進(jìn)行銷售)

關(guān)于商業(yè)競爭在歷史上有一個很經(jīng)典的案例,就是愛迪生與特斯拉,直流電與交流電之爭,愛迪生當(dāng)時為了說服大家使用直流電技術(shù),他把交流電刻意的與危險,不穩(wěn)定這些詞綁定在一起,甚至為了起到宣傳的效果,他甚至用交流電電死了一頭大象,而且把交流電用在了死刑犯身上,目的就是告訴大家,特斯拉推行的交流電不安全,會電死人。雖然愛迪生這種殘忍的做法非常讓人不恥,但是他起到的效果卻非常成功,人們開始摒棄交流電技術(shù),從而采用愛迪生主推的直流電。

銷售博弈術(shù):如何把競爭對手的老客戶,變成自己的新客戶(如何對競爭者的客戶進(jìn)行銷售)

這里注意了,我舉這個例子的目的,并不是讓大家去詆毀競爭對手,而是讓大家清楚,在銷售的過程中,如果你不清楚競爭對手的優(yōu)勢,那么你就不知道,自己的優(yōu)勢在客戶眼中算不算優(yōu)勢。很有可能你講了一堆優(yōu)勢,但是在客戶眼中,你的優(yōu)勢還不如同類競品,毫無疑問,這就是在給競爭對手抬轎子。所以,想要讓顧客選擇你,你就必須讓顧客知道,你的優(yōu)勢比別人的優(yōu)勢好在哪里,為什么你的劣勢是可以接受的,而別人的劣勢是不可以接受的。只有這樣,顧客才會感覺,你的產(chǎn)品才是最好的選擇。

銷售博弈術(shù):如何把競爭對手的老客戶,變成自己的新客戶(如何對競爭者的客戶進(jìn)行銷售)

那么作為銷售,你在說服顧客之前,需要了解競爭對手哪些信息呢,

1.要了解,對手的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn),優(yōu)勢是什么、劣勢是什么;

2.要了解,與自己的產(chǎn)品相比,.對手的優(yōu)勢是什么;

3.要了解,對手的產(chǎn)品,去年完成了多少營業(yè)額,今年他們準(zhǔn)備完成多少任務(wù);

4.要了解,對手最新的營銷動作有哪些,他們主打的賣點(diǎn)是什么,顧客認(rèn)可嗎;

5.要了解,市場中有哪些客戶購買過對手的產(chǎn)品,這些客戶的評價是什么;

6.要了解,競爭對手產(chǎn)品的零售價格是多少,促銷價格是多少。

但俗話說,“打人不打臉,揭人不揭短”,所以做銷售也要學(xué)會為人處世,了解對手,只是為了做到知己知彼,記住,永遠(yuǎn)不要在背后說別人的壞話,別拿他人的名字出來當(dāng)墊腳石,你只要站在顧客的立場,陳述事實(shí)就可以。

以上內(nèi)容,來自《銷售價值:銷售技巧與成交心理學(xué)》課程內(nèi)容不僅包括談單技巧,銷售話術(shù)、關(guān)系營銷、客戶管理, 營銷心理學(xué),其中還會涉及大量的真實(shí)的案例和實(shí)戰(zhàn)操作方法,并且課程內(nèi)容還會不斷地持續(xù)更新,每一集都能幫助你在認(rèn)知和能力上進(jìn)行提升。 我相信,如果你能學(xué)習(xí)完這些內(nèi)容,你就一定能在業(yè)績上,找到增長的突破點(diǎn)。

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