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項目型銷售-價值的傳遞者(項目型銷售是什么意思)

項目型銷售-價值的傳遞者。

我們在做銷售的時候很多老板就很疑惑,一個產(chǎn)品交到客戶手里才發(fā)現(xiàn)很多問題,但當時報價的時候并不知道這些,作為銷售的價值傳遞就失衡了,甚至導致出現(xiàn)兩種情況:一種是不斷修改方案,給客戶傳遞了項目失敗的信息;另一種是不敢修改方案,擔心客戶反感陷入一個無法交差的困境。

今天分享一個在實踐中摸索出來的經(jīng)驗,在做任何項目報價的時候,除了考慮產(chǎn)品本身的價值外,還要考慮傳遞給客戶的情感價值、項目價值和利益價值,這樣才能保證報價的準確性實現(xiàn)雙贏。

項目型銷售-價值的傳遞者(項目型銷售是什么意思)

·一、情感價值。在報價時需要站在客戶的角度考慮客戶可能感受到哪些價值,比如你是一位客戶的供應商,報價的時候就需要考慮他對你的產(chǎn)品質量、交期等方面有沒有不滿意的地方,甚至需要考慮他有沒有什么獨特的需求。只有考慮到了這些,才能在報價時充分體現(xiàn)出你的誠意和專業(yè),讓客戶感受到你的價值。

項目型銷售-價值的傳遞者(項目型銷售是什么意思)

·二、項目價值。項目價值是指在滿足客戶需求的過程中所創(chuàng)造的價值,比如你為一個大型企業(yè)提供了一整套供應鏈管理解決方案,除了考慮產(chǎn)品本身的價值外,還要考慮這個方案是否能夠幫助企業(yè)降低成本、提高效率以及是否能夠提升企業(yè)的品牌形象。在報價時需要充分體現(xiàn)出這個方案對你和客戶的共同價值,讓客戶意識到他選擇你的重要性。

項目型銷售-價值的傳遞者(項目型銷售是什么意思)

·三、利益價值。利益價值是指在滿足客戶需求的過程中所獲得的實際收益,比如你為企業(yè)提供了一整套供應鏈管理解決方案,在實施過程中是否能夠幫助企業(yè)降低成本、提高效率并且讓企業(yè)意識到你的人力和物力的投入。在報價時需要充分體現(xiàn)出在這個過程中的利益價值,讓客戶意識到他選擇你的重要性實現(xiàn)雙贏。

項目型銷售-價值的傳遞者(項目型銷售是什么意思)

在實踐中還要考慮其他因素,比如客戶的偏好、競爭對手的價格、市場行情等,但核心還是要考慮客戶需求和你的價值傳遞,這樣才能保證報價的準確性和有效性。

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