項(xiàng)目型銷售-價(jià)值的傳遞者。
我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候很多老板就很疑惑，一個(gè)產(chǎn)品交到客戶手里才發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，但當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)的時(shí)候并不知道這些，作為銷售的價(jià)值傳遞就失衡了，甚至導(dǎo)致出現(xiàn)兩種情況：一種是不斷修改方案，給客戶傳遞了項(xiàng)目失敗的信息；另一種是不敢修改方案，擔(dān)心客戶反感陷入一個(gè)無(wú)法交差的困境。
今天分享一個(gè)在實(shí)踐中摸索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，在做任何項(xiàng)目報(bào)價(jià)的時(shí)候，除了考慮產(chǎn)品本身的價(jià)值外，還要考慮傳遞給客戶的情感價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值和利益價(jià)值，這樣才能保證報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性實(shí)現(xiàn)雙贏。
·一、情感價(jià)值。在報(bào)價(jià)時(shí)需要站在客戶的角度考慮客戶可能感受到哪些價(jià)值，比如你是一位客戶的供應(yīng)商，報(bào)價(jià)的時(shí)候就需要考慮他對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量、交期等方面有沒(méi)有不滿意的地方，甚至需要考慮他有沒(méi)有什么獨(dú)特的需求。只有考慮到了這些，才能在報(bào)價(jià)時(shí)充分體現(xiàn)出你的誠(chéng)意和專業(yè)，讓客戶感受到你的價(jià)值。
·二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值。項(xiàng)目?jī)r(jià)值是指在滿足客戶需求的過(guò)程中所創(chuàng)造的價(jià)值，比如你為一個(gè)大型企業(yè)提供了一整套供應(yīng)鏈管理解決方案，除了考慮產(chǎn)品本身的價(jià)值外，還要考慮這個(gè)方案是否能夠幫助企業(yè)降低成本、提高效率以及是否能夠提升企業(yè)的品牌形象。在報(bào)價(jià)時(shí)需要充分體現(xiàn)出這個(gè)方案對(duì)你和客戶的共同價(jià)值，讓客戶意識(shí)到他選擇你的重要性。
·三、利益價(jià)值。利益價(jià)值是指在滿足客戶需求的過(guò)程中所獲得的實(shí)際收益，比如你為企業(yè)提供了一整套供應(yīng)鏈管理解決方案，在實(shí)施過(guò)程中是否能夠幫助企業(yè)降低成本、提高效率并且讓企業(yè)意識(shí)到你的人力和物力的投入。在報(bào)價(jià)時(shí)需要充分體現(xiàn)出在這個(gè)過(guò)程中的利益價(jià)值，讓客戶意識(shí)到他選擇你的重要性實(shí)現(xiàn)雙贏。
在實(shí)踐中還要考慮其他因素，比如客戶的偏好、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、市場(chǎng)行情等，但核心還是要考慮客戶需求和你的價(jià)值傳遞，這樣才能保證報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性和有效性。
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