CRM銷售管理系統(tǒng)，是銷售團(tuán)隊管理銷售的各個環(huán)節(jié)記錄和跟蹤銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)，提供匯總的銷售報告的系統(tǒng)。近十年來，CRM系統(tǒng)在美國已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的成熟期，已證實對銷售團(tuán)隊的銷售效率有顯著提高，進(jìn)而成為企業(yè)運(yùn)營必不可少的基本設(shè)施。尤其對于B2B企業(yè)，CRM系統(tǒng)如同公司電話、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站，如有或缺，公司便無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
但是，我們今天的市場環(huán)境正發(fā)生著翻天覆地的變化。銷售不再是簡單直接的售賣過程，越來越細(xì)微的客戶需求差異和購買的不確定性讓購買旅程變得越來越復(fù)雜。隨著新的盈利模式的需要，銷售團(tuán)隊的需求升級，數(shù)據(jù)收集的幾何式增長，以及AI技術(shù)在企業(yè)銷售的興起，傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)帶給企業(yè)用戶的邊際效益越來越小，而且越來越難解決銷售現(xiàn)代化中出現(xiàn)的新痛點。為了響應(yīng)企業(yè)對數(shù)據(jù)從收集整理到發(fā)掘洞察和銷售預(yù)測的市場需求，營收智能系統(tǒng)（Revenue Intelligence System 簡稱 RIS）開始蓬勃發(fā)展，成為企業(yè)銷售現(xiàn)代化的新一輪戰(zhàn)場。
那么，CRM銷售管理系統(tǒng)到底問題在哪里呢？
首先，CRM系統(tǒng)的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)收集和匯總，依賴于銷售人員的實時數(shù)據(jù)更新，CRM系統(tǒng)記錄和收集了大量基礎(chǔ)銷售數(shù)據(jù)，但由于洞察能力的薄弱，無法直接幫助銷售人員解決實際問題，因此造成銷售團(tuán)隊數(shù)據(jù)更新缺乏動力，以及銷售報告和銷售策略脫節(jié)等問題。
其次，CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)設(shè)計不具備儲存歷史數(shù)據(jù)快照的功能，也就無法實現(xiàn)數(shù)據(jù)的同期對比。快照類歷史數(shù)據(jù)的缺失，為機(jī)器學(xué)習(xí)銷售數(shù)據(jù)造成了很大困難。
第三，CRM系統(tǒng)自帶的數(shù)學(xué)統(tǒng)計模型與建立在商業(yè)智能基礎(chǔ)上的銷售預(yù)測模型差異很大，因此無法有效契合現(xiàn)實銷售流程，預(yù)測準(zhǔn)確度很難保證。
第四，CRM系統(tǒng)只能匯總簡單的初級和部分中級銷售業(yè)績指標(biāo)。高級銷售指標(biāo)需下載數(shù)據(jù)手工計算，費(fèi)時費(fèi)力。
最后，CRM系統(tǒng)不具備實時監(jiān)測銷售數(shù)據(jù)異常并預(yù)警的功能，洞察自動化功能更是可望不可及。
乍一看，以上所述的確是CRM系統(tǒng)的短板。但是，我們認(rèn)為，這些問題來自于目前大多數(shù)人對于CRM系統(tǒng)的片面理解。CRM系統(tǒng)的核心功能在于收集和管理以客戶生命周期為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)全流程數(shù)據(jù)，這是企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理的基礎(chǔ)。近幾年很多CRM系統(tǒng)為了滿足銷售洞察分析需求，在現(xiàn)有架構(gòu)上強(qiáng)加一些商務(wù)智能平臺功能，結(jié)果是趕鴨子上架，不但很難滿足新興需求，甚至還違背了CRM系統(tǒng)的初衷。如果說在CRM上，銷售額是報告的最終結(jié)果；那么在RIS上，銷售額只是洞察的起點。
銷售和生產(chǎn)、物流、軟件開發(fā)等等一樣，是企業(yè)重要的業(yè)務(wù)流程，也需要控制、衡量、優(yōu)化和預(yù)測。我們搭建RIS的目的，就是因為目前大部分企業(yè)都無法對銷售進(jìn)行有效的預(yù)測和管理。RIS系統(tǒng)可以與企業(yè)的CRM系統(tǒng)對接，運(yùn)用AI技術(shù)使企業(yè)的CRM系統(tǒng)變得更加智能化，生成富有洞察的個性化報表、報告以及問題解決方案，幫助企業(yè)精準(zhǔn)預(yù)測未來的業(yè)務(wù)情況，把握業(yè)務(wù)走向，共同管理企業(yè)銷售旅程的全過程。
營收智能系統(tǒng)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一、RIS系統(tǒng)的AI銷售預(yù)測，不僅可以準(zhǔn)確預(yù)測當(dāng)季和下季度的銷售情況，還可以預(yù)測未來一年的銷售情況，因此 可以更好的幫助企業(yè)決策層和銷售團(tuán)隊了解公司現(xiàn)狀和未來銷售趨勢。
第二、RIS系統(tǒng)的銷售預(yù)測模型建立在商業(yè)智能基礎(chǔ)之上，具備可解釋，可追溯，可執(zhí)行的深度洞察能力，這為決策層規(guī)劃企業(yè)未來發(fā)展，制定銷售策略方案提供了有力的保障。
第三、RIS系統(tǒng)預(yù)設(shè)了先進(jìn)的現(xiàn)代銷售管理商業(yè)模型，可實時監(jiān)控追蹤銷售線性數(shù)據(jù)變化，通過銷售日報周報季度復(fù)盤自動化，評判銷售情況優(yōu)劣，預(yù)警銷售異常，及時把握未來銷售走勢，可大大提升銷售管理效率。
第四、RIS系統(tǒng)可提供可視化新聞式閱讀體驗洞察報告，讓數(shù)據(jù)分析報告不再枯燥乏味，更方便銷售團(tuán)隊理解和運(yùn)用。
營收智能系統(tǒng)在企業(yè)中的運(yùn)用是企業(yè)銷售現(xiàn)代化發(fā)展的必然趨勢，如果把營收智能系統(tǒng)比作企業(yè)銷售現(xiàn)代化的駕駛導(dǎo)航系統(tǒng)，那么CRM系統(tǒng)作為數(shù)據(jù)收集和管理平臺，就是這個“導(dǎo)航系統(tǒng)”的能源基礎(chǔ)，只有將營收智能系統(tǒng)與企業(yè)CRM系統(tǒng)有機(jī)結(jié)合起來，才能最有效的為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展保駕護(hù)航。
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