SaaS廠商到底要不要自建PaaS？數年來，這是行業(yè)爭論不休的一個話題。而今，隨著云生態(tài)的成熟，PaaS已經成為云平臺的基礎能力，這個問題的答案逐漸清晰。

近期，騰訊發(fā)布了微搭，并開放了接口，SaaS廠商只需要介入，就可以擁有PaaS能力，我們看到，EC和微搭快速地達成了戰(zhàn)略合作，發(fā)布了“SaaS PaaS”的解決方案。

在一眾SaaS公司中，EC似乎是每次都踩中了趨勢。EC是國內領先的CRM廠商，一直堅持做純SaaS業(yè)務，即使幾年前SaaS廠商紛紛重金自研PaaS，EC也沒有貿然下場。

如果說之前避開自研PaaS是基于商業(yè)模式的判斷，那這次又踩中SaaS PaaS組合趨勢也是一種偶然嗎？對此，36氪與EC的創(chuàng)始人張星亮展開了一次深度對話。

以下是36氪與張星亮的對話實錄：

36氪：為什么這些年大力做PaaS平臺的SaaS公司，普遍陷入虧損魔咒？

張星亮：從生態(tài)發(fā)展的角度來看，SaaS公司越來越多，互相連接就可以滿足企業(yè)大部分需求，PaaS的存在一般是為了滿足SaaS之間的縫隙功能，為滿足一個低頻需求而投入巨資，商業(yè)模式本身存在問題。

中國SaaS公司做PaaS，很多發(fā)生在2015年，那個時候形勢不明朗，后來阿里發(fā)布宜搭，騰訊發(fā)布微搭，接著出現了幾十家低代碼公司，就再也沒有SaaS廠商去做PaaS了。企業(yè)如果有定制化需求，還不如找第三方PaaS合作。

36氪：EC什么時候想明白了沒必要獨立做PaaS這件事？

張星亮：我們觀察Salesforce的發(fā)展，發(fā)現它曾經做過兩個PaaS，讓我們在PaaS這個問題上做了更深入的思考。

2007年，推出Force.com的aPaaS平臺，那時候都是本地化軟件，SaaS很少，所以需要通過PaaS構建應用，替換這些軟件，推動客戶全面SaaS化。到了2018年，Salesforce收購了Mulesoft，Mulesoft主要基于API提供iPaaS服務。這個時候，云生態(tài)已經很成熟，Salesforce通過Mulesoft連接各種各樣的SaaS軟件，就能滿足客戶需求，不需要二次開發(fā)，所以aPaaS逐步被iPaaS取代。Salesforce在PaaS上的戰(zhàn)略，其實是緊跟云平臺的發(fā)展迭代了兩個產品。

2016年，不少SaaS公司投入重金PaaS，當時我們堅定認為，PaaS會成為騰訊、阿里等大廠云平臺的基礎能力，所以公司一直沒有做PaaS，集中火力做好SaaS，保持產品領先。后來，騰訊發(fā)布了微搭，我們快速通過騰訊云的aPaaS構建大量的應用，開始進入應用互聯和定制化的市場。

和IaaS屬性一樣，PaaS是一個靠規(guī)模化養(yǎng)成靈活性和高性能的平臺，使用的人越多，邊際成本就越低。今天的SaaS公司已經不自建IDC機房了，為什么還要自己做PaaS呢？

36氪：切入PaaS能給EC帶來的價值？

張星亮：產品競爭力增加，EC這種“開箱即用、靈活可配置”的PaaS方案,能滿足大企業(yè)的個性化定制需求，加速了我們的大客戶市場。

另外，從商業(yè)模式的角度來看，EC 騰訊云PaaS的方式，符合SaaS的經濟模型，可以避免自建的PaaS的泥潭，通過開放心態(tài)，讓自己獲得更良性的商業(yè)模式，這樣我們公司的競爭力增強。

36氪：為什么EC在戰(zhàn)略上很少犯錯誤？怎么在一些新技術和新方向上保持敏銳和克制，避免慣性思維？

張星亮：TO B是個慢賽道，需要謀定而動，對問題思考越深入，越能看到本質，例如：Salesforce的Force.com和Mulesoft的關系，我們就思考了很久，想明白了是什么因素驅動它從定制到互聯。

還有一點更關鍵，就是產品的抽象能力，只有客戶數量也足夠多（我們累計服務3萬多家企業(yè)），才會群體涌現的需求，而群體需求往往會有普適性，更容易產品化。

36氪：從客戶的角度來看，他們在CRM選型上的核心訴求？具體到一體化這塊，EC怎么為客戶提供一體化解決方案？

張星亮：中國企業(yè)客戶對CRM的訴求首先是提高成交率，然后才是管理規(guī)范，這點和國外不一樣。所以EC先用SaaS滿足客戶的核心訴求，然后通過PaaS去滿足管理訴求。對外，營和銷聯動；對內，實現業(yè)務、財務、運營的統(tǒng)一管理。

EC通過在成熟的云平臺上以“尖物組合”的形式，為客戶提供“開箱即用”的一體化解決方案。

這里面有三層結構：用EC的標準化產品幫助客戶實現營銷一體化；通過與騰訊HiFlow合作，幫助客戶打通內部多個系統(tǒng)，實現數據流、業(yè)務流的互聯互通；此外針對企業(yè)個性化需求，通過騰訊微搭來滿足。

舉例來說，教育行業(yè)的數字化解決方案，就是通過幾個產品的聯合，即開即用、靈活配置，快速搭建全流程。

客戶在前端獲客使用EC匯聚全網商機，并自動流轉、分配，系統(tǒng)智能化跟進、有序推進生源轉化；成交后，排班排課、家?；拥冉虅展ぷ饔玫氖菍W邦ERP；最后，學員運營服務通過EC 企業(yè)微信構建私域來完成。在管理方面，通過EC智能報表，可實時查看客戶情況、校區(qū)情況、投入產出比，由此，真正實現一體化、數字化管理。

這種模式高效、靈活，得到了教育行業(yè)的廣泛認可，新華集團、大衛(wèi)美術等多家標桿機構，都采用了這套方案。

36氪：新PaaS戰(zhàn)略下， EC 微搭具體怎么幫客戶快速實現的個性化業(yè)務需求？

張星亮：EC有個科技行業(yè)的客戶，他們有自己的直銷團隊，同時在全國有上百家代理商，EC用標準產品滿足了其銷售管理的需求，幫他們提高銷售成交效率，提升業(yè)績，圍繞渠道管理方面的需求，我們啟動了微搭。

具體操作上，首先，幫他們建立符合其業(yè)務流程的商機分配體系，完成商機的自動分配、流轉；其次，打通招商、運營支持全流程，把“設置渠道規(guī)則—招商加盟—渠道支持—渠道業(yè)績管理—渠道激勵”整個渠道管理流程標準化。此外，搭建“業(yè)務—財務”的流轉流程，優(yōu)化審批流，高效實現合同轉審、自助對賬、發(fā)票管理等。

這套渠道管理系統(tǒng)，幫公司解決了線索分配混亂、總部與渠道撞單搶單、渠道動力不足等問題，渠道商機流轉率提升了50%以上。

36氪：對比傳統(tǒng)定制化服務，EC的組合式PaaS解決方案，在成本和效率上的優(yōu)勢？

張星亮：我們相信在云時代，傳統(tǒng)項目制慢慢會被組合式新定制所取代，我們的方案在成本跟效率上都是顛覆式的創(chuàng)新，很適合越來越追求效益的市場環(huán)境。

從經濟效益上考慮，云時代的“組合式 輕定制”的模式，比傳統(tǒng)軟件的項目模式要更高效、成本更低。

價值方面考慮，企業(yè)采用成熟的SaaS組合，實現隨需而取、開箱即用，數字化投入能快速轉變?yōu)闃I(yè)績收入，投入產出比也更好。

有組合式PaaS的助力，讓我們在大客戶市場上的競爭力變強，事實上，已經有越來越多的大企業(yè)在選擇我們這種SaaS組合 PaaS輕定制的解決方案。

36氪：CRM在中國從誕生到發(fā)展已有20年，為什么整個賽道還未出現明顯的頭部效應？

張星亮：前幾年資本瘋狂投入，為了銷售額不計成本，所以只看銷量不看盈利能力，項目公司和產品公司的發(fā)展速度差異不大。

但今年資本退潮，大家開始拼復制能力，拼盈利能力，產品公司的規(guī)模效應、邊際成本的競爭優(yōu)勢就出來了。相信一兩年內，產品公司會遠遠超越項目公司，CRM頭部公司就會出現。

36氪：Gartner預言的新戰(zhàn)略趨勢“API-first，API-only”，被越來越多人談起，這一趨勢對整個SaaS行業(yè)的發(fā)展會產生的影響？

張星亮：說明SaaS行業(yè)已經進入互聯互通的階段了。API即流量，合作才能共贏，連接才能相互增長。all in one（一體化）獨食模式成為過去，SaaS組合成為主流，定制化市場會越來越小，很多傳統(tǒng)軟件思維的項目公司會被迭代。

從產品角度來看，SaaS會更專注SaaS，并融入云生態(tài)，PaaS現在已成為云平臺的基礎能力，CRM廠商自建PaaS將成為過去式。

未來，會有更多SaaS廠商借力云平臺的PaaS，實現互通互聯，為中大型企業(yè)提供個性化解決方案。

36氪：EC會按怎樣的節(jié)奏完成對內、對外的生態(tài)構建？

張星亮：一方面，聯合騰訊hiflow、騰訊微搭發(fā)布PaaS戰(zhàn)略，解決企業(yè)多系統(tǒng)互聯互通的問題，為中大型企業(yè)提供“開箱即用 靈活可配置”的個性化解決方案，EC會加快融入“云生態(tài)”。

同時，我們在發(fā)力建立CRM的“產品生態(tài)”，前端連接營銷，后端連接ERP，橫向形成行業(yè)解決方案。在整個生態(tài)中，EC會扮演好“數字化發(fā)動機”的角色。

后記

在對話過程中，36氪感受到了張星亮的穩(wěn)健與敏銳，對行業(yè)有著足夠客觀的觀察與判斷力。在他看來，傳統(tǒng)項目制慢慢會被組合式新定制所取代，“所以我們一直就沒有做PaaS，集中火力做好SaaS，保持產品領先?！?/span>

從行業(yè)角度來看，與其說EC借云平臺之力，開拓了一條更平坦寬廣的商業(yè)道路，不如說它洞察到了SaaS的本質，從而挖到了藏在TO B核心底層的鑰匙。站在更宏大的商業(yè)視角來看，這不僅僅是平臺級合作的創(chuàng)新，更是TO B廠商新的創(chuàng)造力。

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