SaaS廠商到底要不要自建PaaS？數(shù)年來，這是行業(yè)爭(zhēng)論不休的一個(gè)話題。而今，隨著云生態(tài)的成熟，PaaS已經(jīng)成為云平臺(tái)的基礎(chǔ)能力，這個(gè)問題的答案逐漸清晰。

近期，騰訊發(fā)布了微搭，并開放了接口，SaaS廠商只需要介入，就可以擁有PaaS能力，我們看到，EC和微搭快速地達(dá)成了戰(zhàn)略合作，發(fā)布了“SaaS PaaS”的解決方案。

在一眾SaaS公司中，EC似乎是每次都踩中了趨勢(shì)。EC是國內(nèi)領(lǐng)先的CRM廠商，一直堅(jiān)持做純SaaS業(yè)務(wù)，即使幾年前SaaS廠商紛紛重金自研PaaS，EC也沒有貿(mào)然下場(chǎng)。

如果說之前避開自研PaaS是基于商業(yè)模式的判斷，那這次又踩中SaaS PaaS組合趨勢(shì)也是一種偶然嗎？對(duì)此，36氪與EC的創(chuàng)始人張星亮展開了一次深度對(duì)話。

以下是36氪與張星亮的對(duì)話實(shí)錄：

36氪：為什么這些年大力做PaaS平臺(tái)的SaaS公司，普遍陷入虧損魔咒？

張星亮：從生態(tài)發(fā)展的角度來看，SaaS公司越來越多，互相連接就可以滿足企業(yè)大部分需求，PaaS的存在一般是為了滿足SaaS之間的縫隙功能，為滿足一個(gè)低頻需求而投入巨資，商業(yè)模式本身存在問題。

中國SaaS公司做PaaS，很多發(fā)生在2015年，那個(gè)時(shí)候形勢(shì)不明朗，后來阿里發(fā)布宜搭，騰訊發(fā)布微搭，接著出現(xiàn)了幾十家低代碼公司，就再也沒有SaaS廠商去做PaaS了。企業(yè)如果有定制化需求，還不如找第三方PaaS合作。

36氪：EC什么時(shí)候想明白了沒必要獨(dú)立做PaaS這件事？

張星亮：我們觀察Salesforce的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)它曾經(jīng)做過兩個(gè)PaaS，讓我們?cè)赑aaS這個(gè)問題上做了更深入的思考。

2007年，推出Force.com的aPaaS平臺(tái)，那時(shí)候都是本地化軟件，SaaS很少，所以需要通過PaaS構(gòu)建應(yīng)用，替換這些軟件，推動(dòng)客戶全面SaaS化。到了2018年，Salesforce收購了Mulesoft，Mulesoft主要基于API提供iPaaS服務(wù)。這個(gè)時(shí)候，云生態(tài)已經(jīng)很成熟，Salesforce通過Mulesoft連接各種各樣的SaaS軟件，就能滿足客戶需求，不需要二次開發(fā)，所以aPaaS逐步被iPaaS取代。Salesforce在PaaS上的戰(zhàn)略，其實(shí)是緊跟云平臺(tái)的發(fā)展迭代了兩個(gè)產(chǎn)品。

2016年，不少SaaS公司投入重金PaaS，當(dāng)時(shí)我們堅(jiān)定認(rèn)為，PaaS會(huì)成為騰訊、阿里等大廠云平臺(tái)的基礎(chǔ)能力，所以公司一直沒有做PaaS，集中火力做好SaaS，保持產(chǎn)品領(lǐng)先。后來，騰訊發(fā)布了微搭，我們快速通過騰訊云的aPaaS構(gòu)建大量的應(yīng)用，開始進(jìn)入應(yīng)用互聯(lián)和定制化的市場(chǎng)。

和IaaS屬性一樣，PaaS是一個(gè)靠規(guī)?；B(yǎng)成靈活性和高性能的平臺(tái)，使用的人越多，邊際成本就越低。今天的SaaS公司已經(jīng)不自建IDC機(jī)房了，為什么還要自己做PaaS呢？

36氪：切入PaaS能給EC帶來的價(jià)值？

張星亮：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力增加，EC這種“開箱即用、靈活可配置”的PaaS方案,能滿足大企業(yè)的個(gè)性化定制需求，加速了我們的大客戶市場(chǎng)。

另外，從商業(yè)模式的角度來看，EC 騰訊云PaaS的方式，符合SaaS的經(jīng)濟(jì)模型，可以避免自建的PaaS的泥潭，通過開放心態(tài)，讓自己獲得更良性的商業(yè)模式，這樣我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。

36氪：為什么EC在戰(zhàn)略上很少犯錯(cuò)誤？怎么在一些新技術(shù)和新方向上保持敏銳和克制，避免慣性思維？

張星亮：TO B是個(gè)慢賽道，需要謀定而動(dòng)，對(duì)問題思考越深入，越能看到本質(zhì)，例如：Salesforce的Force.com和Mulesoft的關(guān)系，我們就思考了很久，想明白了是什么因素驅(qū)動(dòng)它從定制到互聯(lián)。

還有一點(diǎn)更關(guān)鍵，就是產(chǎn)品的抽象能力，只有客戶數(shù)量也足夠多（我們累計(jì)服務(wù)3萬多家企業(yè)），才會(huì)群體涌現(xiàn)的需求，而群體需求往往會(huì)有普適性，更容易產(chǎn)品化。

36氪：從客戶的角度來看，他們?cè)贑RM選型上的核心訴求？具體到一體化這塊，EC怎么為客戶提供一體化解決方案？

張星亮：中國企業(yè)客戶對(duì)CRM的訴求首先是提高成交率，然后才是管理規(guī)范，這點(diǎn)和國外不一樣。所以EC先用SaaS滿足客戶的核心訴求，然后通過PaaS去滿足管理訴求。對(duì)外，營和銷聯(lián)動(dòng)；對(duì)內(nèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、運(yùn)營的統(tǒng)一管理。

EC通過在成熟的云平臺(tái)上以“尖物組合”的形式，為客戶提供“開箱即用”的一體化解決方案。

這里面有三層結(jié)構(gòu)：用EC的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品幫助客戶實(shí)現(xiàn)營銷一體化；通過與騰訊HiFlow合作，幫助客戶打通內(nèi)部多個(gè)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)流、業(yè)務(wù)流的互聯(lián)互通；此外針對(duì)企業(yè)個(gè)性化需求，通過騰訊微搭來滿足。

舉例來說，教育行業(yè)的數(shù)字化解決方案，就是通過幾個(gè)產(chǎn)品的聯(lián)合，即開即用、靈活配置，快速搭建全流程。

客戶在前端獲客使用EC匯聚全網(wǎng)商機(jī)，并自動(dòng)流轉(zhuǎn)、分配，系統(tǒng)智能化跟進(jìn)、有序推進(jìn)生源轉(zhuǎn)化；成交后，排班排課、家?；?dòng)等教務(wù)工作用的是學(xué)邦ERP；最后，學(xué)員運(yùn)營服務(wù)通過EC 企業(yè)微信構(gòu)建私域來完成。在管理方面，通過EC智能報(bào)表，可實(shí)時(shí)查看客戶情況、校區(qū)情況、投入產(chǎn)出比，由此，真正實(shí)現(xiàn)一體化、數(shù)字化管理。

這種模式高效、靈活，得到了教育行業(yè)的廣泛認(rèn)可，新華集團(tuán)、大衛(wèi)美術(shù)等多家標(biāo)桿機(jī)構(gòu)，都采用了這套方案。

36氪：新PaaS戰(zhàn)略下， EC 微搭具體怎么幫客戶快速實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化業(yè)務(wù)需求？

張星亮：EC有個(gè)科技行業(yè)的客戶，他們有自己的直銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)在全國有上百家代理商，EC用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足了其銷售管理的需求，幫他們提高銷售成交效率，提升業(yè)績(jī)，圍繞渠道管理方面的需求，我們啟動(dòng)了微搭。

具體操作上，首先，幫他們建立符合其業(yè)務(wù)流程的商機(jī)分配體系，完成商機(jī)的自動(dòng)分配、流轉(zhuǎn)；其次，打通招商、運(yùn)營支持全流程，把“設(shè)置渠道規(guī)則—招商加盟—渠道支持—渠道業(yè)績(jī)管理—渠道激勵(lì)”整個(gè)渠道管理流程標(biāo)準(zhǔn)化。此外，搭建“業(yè)務(wù)—財(cái)務(wù)”的流轉(zhuǎn)流程，優(yōu)化審批流，高效實(shí)現(xiàn)合同轉(zhuǎn)審、自助對(duì)賬、發(fā)票管理等。

這套渠道管理系統(tǒng)，幫公司解決了線索分配混亂、總部與渠道撞單搶單、渠道動(dòng)力不足等問題，渠道商機(jī)流轉(zhuǎn)率提升了50%以上。

36氪：對(duì)比傳統(tǒng)定制化服務(wù)，EC的組合式PaaS解決方案，在成本和效率上的優(yōu)勢(shì)？

張星亮：我們相信在云時(shí)代，傳統(tǒng)項(xiàng)目制慢慢會(huì)被組合式新定制所取代，我們的方案在成本跟效率上都是顛覆式的創(chuàng)新，很適合越來越追求效益的市場(chǎng)環(huán)境。

從經(jīng)濟(jì)效益上考慮，云時(shí)代的“組合式 輕定制”的模式，比傳統(tǒng)軟件的項(xiàng)目模式要更高效、成本更低。

價(jià)值方面考慮，企業(yè)采用成熟的SaaS組合，實(shí)現(xiàn)隨需而取、開箱即用，數(shù)字化投入能快速轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績(jī)收入，投入產(chǎn)出比也更好。

有組合式PaaS的助力，讓我們?cè)诖罂蛻羰袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力變強(qiáng)，事實(shí)上，已經(jīng)有越來越多的大企業(yè)在選擇我們這種SaaS組合 PaaS輕定制的解決方案。

36氪：CRM在中國從誕生到發(fā)展已有20年，為什么整個(gè)賽道還未出現(xiàn)明顯的頭部效應(yīng)？

張星亮：前幾年資本瘋狂投入，為了銷售額不計(jì)成本，所以只看銷量不看盈利能力，項(xiàng)目公司和產(chǎn)品公司的發(fā)展速度差異不大。

但今年資本退潮，大家開始拼復(fù)制能力，拼盈利能力，產(chǎn)品公司的規(guī)模效應(yīng)、邊際成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就出來了。相信一兩年內(nèi)，產(chǎn)品公司會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越項(xiàng)目公司，CRM頭部公司就會(huì)出現(xiàn)。

36氪：Gartner預(yù)言的新戰(zhàn)略趨勢(shì)“API-first，API-only”，被越來越多人談起，這一趨勢(shì)對(duì)整個(gè)SaaS行業(yè)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生的影響？

張星亮：說明SaaS行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)互通的階段了。API即流量，合作才能共贏，連接才能相互增長。all in one（一體化）獨(dú)食模式成為過去，SaaS組合成為主流，定制化市場(chǎng)會(huì)越來越小，很多傳統(tǒng)軟件思維的項(xiàng)目公司會(huì)被迭代。

從產(chǎn)品角度來看，SaaS會(huì)更專注SaaS，并融入云生態(tài)，PaaS現(xiàn)在已成為云平臺(tái)的基礎(chǔ)能力，CRM廠商自建PaaS將成為過去式。

未來，會(huì)有更多SaaS廠商借力云平臺(tái)的PaaS，實(shí)現(xiàn)互通互聯(lián)，為中大型企業(yè)提供個(gè)性化解決方案。

36氪：EC會(huì)按怎樣的節(jié)奏完成對(duì)內(nèi)、對(duì)外的生態(tài)構(gòu)建？

張星亮：一方面，聯(lián)合騰訊hiflow、騰訊微搭發(fā)布PaaS戰(zhàn)略，解決企業(yè)多系統(tǒng)互聯(lián)互通的問題，為中大型企業(yè)提供“開箱即用 靈活可配置”的個(gè)性化解決方案，EC會(huì)加快融入“云生態(tài)”。

同時(shí)，我們?cè)诎l(fā)力建立CRM的“產(chǎn)品生態(tài)”，前端連接營銷，后端連接ERP，橫向形成行業(yè)解決方案。在整個(gè)生態(tài)中，EC會(huì)扮演好“數(shù)字化發(fā)動(dòng)機(jī)”的角色。

后記

在對(duì)話過程中，36氪感受到了張星亮的穩(wěn)健與敏銳，對(duì)行業(yè)有著足夠客觀的觀察與判斷力。在他看來，傳統(tǒng)項(xiàng)目制慢慢會(huì)被組合式新定制所取代，“所以我們一直就沒有做PaaS，集中火力做好SaaS，保持產(chǎn)品領(lǐng)先。”

從行業(yè)角度來看，與其說EC借云平臺(tái)之力，開拓了一條更平坦寬廣的商業(yè)道路，不如說它洞察到了SaaS的本質(zhì)，從而挖到了藏在TO B核心底層的鑰匙。站在更宏大的商業(yè)視角來看，這不僅僅是平臺(tái)級(jí)合作的創(chuàng)新，更是TO B廠商新的創(chuàng)造力。

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