數(shù)字化熱潮逐漸席卷傳統(tǒng)行業(yè)，建筑行業(yè)借助BIM建筑信息模型軟件，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理等項(xiàng)目全階段，實(shí)現(xiàn)工程全生命周期的數(shù)字化。近年來(lái)，中國(guó)BIM市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì) 2023 年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 27.4 億元。與此同時(shí)，行業(yè)龍頭效應(yīng)愈加明顯，行業(yè)集中度不斷提升，優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)激烈。
魯班軟件作為BIM 20年的老品牌，在不斷加大投入更新迭代產(chǎn)品、提升服務(wù)的同時(shí)，攜手銷氪新一代智能CRM，將垂直內(nèi)容貫穿銷售獲客、跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化全流程，以科學(xué)有效的銷售管理方式提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，打破大平臺(tái)截流局面。
深度洞察國(guó)內(nèi)建筑企業(yè)需求
開辟差異化競(jìng)爭(zhēng)新局面
21世紀(jì)初，國(guó)外廠商紛紛涉足中國(guó)BIM市場(chǎng)，在設(shè)計(jì)階段有著壓倒性的優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)立于2001年的魯班軟件作為本土軟件廠商，對(duì)中國(guó)建筑業(yè)的特點(diǎn)、中國(guó)建筑企業(yè)的需求等有著更多的體會(huì)，借落地應(yīng)用方面的優(yōu)勢(shì)，在眾多廠商中脫穎而出，告別了與國(guó)外BIM軟件的正面戰(zhàn)場(chǎng)，形成差異競(jìng)爭(zhēng)，搶占國(guó)內(nèi)建筑數(shù)字化市場(chǎng)。
魯班軟件在助力建筑行業(yè)數(shù)字化的過(guò)程中，也深刻意識(shí)到智能化工具帶來(lái)的巨大潛力，借助銷氪將大數(shù)據(jù)、AI等前沿技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)內(nèi)部銷售工作中，憑借過(guò)硬的產(chǎn)品、高市場(chǎng)占有率、創(chuàng)新的銷售體系完成一個(gè)又一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，有效提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和可持續(xù)性。
垂直內(nèi)容貫穿銷售全流程
轉(zhuǎn)化成單事半功倍
魯班軟件具有高度的垂直屬性，軟件的使用門檻決定了BIM適用人群主要集中于造價(jià)工程師、BIM工程師、審計(jì)工程師等工程類專業(yè)人員。建筑相關(guān)的垂直內(nèi)容是吸引這類目標(biāo)人群的“魚餌”，幫企業(yè)完成精準(zhǔn)獲客，同時(shí)深度內(nèi)容也意味著公司的專業(yè)性，形成內(nèi)容貫穿銷售全流程的綜合式打法。
魯班軟件將諸如官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、抖音等平臺(tái)作為重要的內(nèi)容獲客渠道，提供了魯班大學(xué)直播課、大型工程項(xiàng)目拆解、建筑行業(yè)前沿觀點(diǎn)等專業(yè)內(nèi)容，有效降低客戶驗(yàn)證成本，每月累計(jì)搜集線索超5000條，銷售管理者將線索導(dǎo)入銷氪系統(tǒng)，并復(fù)盤每個(gè)渠道的成交金額，能快速掌握各個(gè)渠道的投入產(chǎn)出比，及時(shí)調(diào)整獲客策略。
接下來(lái)銷售會(huì)對(duì)線索進(jìn)行清洗，篩選出意向客戶導(dǎo)入至企業(yè)微信，這時(shí)垂直內(nèi)容又承擔(dān)起培育客戶需求的作用。銷售會(huì)在企業(yè)微信中向客戶發(fā)送銷氪智能名片，展示魯班各大熱銷BIM產(chǎn)品的宣傳片、功能優(yōu)勢(shì)和場(chǎng)景應(yīng)用等，確定客戶土建、鋼筋、安裝等具體需求，發(fā)送相應(yīng)的標(biāo)桿案例、解決方案等深度營(yíng)銷資料，持續(xù)培育客戶需求加速轉(zhuǎn)化成單。
以淡旺季規(guī)律為基礎(chǔ)
調(diào)整不同時(shí)期銷售策略
一個(gè)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)到交工往往需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期，因此建筑行業(yè)的淡旺季區(qū)分明顯，魯班電銷部門王經(jīng)理指出：“年后開工的3-5月份是旺季，很多建筑項(xiàng)目開始招標(biāo)或者開工，而像年中的7-9月份則是淡季?！睘楸Ｕ先甑匿N售額，魯班軟件的銷售管理者會(huì)根據(jù)淡旺季變化在銷氪系統(tǒng)中設(shè)置好每月銷售額目標(biāo)，并將目標(biāo)合理拆解，并根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整。
季時(shí)魯班軟件會(huì)采取多種營(yíng)銷裂變活動(dòng)吸引消費(fèi)者的目光，策劃BIM建模算量大賽、滿減拼團(tuán)等活動(dòng)，在社群、公眾號(hào)、小程序等官方渠道實(shí)現(xiàn)口碑傳播，提高客戶參與度和產(chǎn)品美譽(yù)，從而拉高旺季銷量，例如在5月的魯班軟件小程序拼團(tuán)降價(jià)活動(dòng)中，產(chǎn)品曝光量達(dá)到2W ，大大提升成單率。
淡季時(shí)魯班軟件會(huì)借助第三方平臺(tái)拓展獲客渠道，利用銷氪尋客寶的功能，查找“設(shè)計(jì)院”“建筑咨詢公司”“施工建筑”相關(guān)項(xiàng)目，以客戶需求為中心鎖定商機(jī)，解決潛客不足的問題；也會(huì)加強(qiáng)員工獎(jiǎng)懲力度，以周、月、季度為單位查看銷氪銷售排行榜，將提成點(diǎn)、獎(jiǎng)杯、員工旅游等作為獎(jiǎng)品進(jìn)行銷售激勵(lì)，提高銷售工作積極性；除此之外，加強(qiáng)如每日外呼個(gè)數(shù)、通話時(shí)長(zhǎng)等銷售行為也是魯班軟件的淡季策略之一。
科學(xué)的銷售管理和培訓(xùn)
打造魯班銷售鐵軍
魯班軟件銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)復(fù)雜人數(shù)多，以往銷售管理者要通過(guò)表格管理員工，操作繁瑣，且無(wú)法實(shí)時(shí)監(jiān)督銷售跟進(jìn)情況，管理難度大。加之建筑行業(yè)專業(yè)門檻較高，新人銷售上手難、培訓(xùn)成本高，銷售管理者亟需數(shù)字化工具來(lái)解決管理和培訓(xùn)難題。
使用銷氪后，管理者要求銷售根據(jù)意向度將客戶分為ABCD四個(gè)等級(jí)，其中A類客戶需要7天內(nèi)跟進(jìn)一次，B類需要半月內(nèi)跟進(jìn)一次，以此類推。每天銷售管理者會(huì)在銷氪后臺(tái)中查看客戶近期跟進(jìn)時(shí)間，針對(duì)沒有及時(shí)跟進(jìn)或者沒有寫跟進(jìn)計(jì)劃的銷售進(jìn)行溝通，輕松高效進(jìn)行銷售過(guò)程管理，規(guī)范銷售跟進(jìn)流程。
除此之外，通話錄音功能還滿足了電銷銷售管理者之間的需求，每天進(jìn)行抽查，查看錄音文本，分享優(yōu)秀錄音，并針對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行指導(dǎo)指正，幫助管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，保障團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成。新人銷售來(lái)也能通過(guò)錄音快速學(xué)習(xí)常見問題的回答話術(shù)，如BIM產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)、安裝報(bào)錯(cuò)等，高效完成上崗培訓(xùn)，減少培訓(xùn)難度。
結(jié) 語(yǔ)
對(duì)于魯班軟件來(lái)說(shuō)，數(shù)字化不僅僅意味著以BIM產(chǎn)品助力建筑行業(yè)人員提高工程效率，也代表著魯班軟件內(nèi)部銷售體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。銷氪新一代智能CRM的接入，幫助魯班軟件完成了銷售的數(shù)字化管理，同時(shí)也為銷售工作提供了方便快捷的智能工具。未來(lái)，魯班軟件會(huì)持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)字化，借助智能化工具優(yōu)化銷售體系，助力銷售高效成單，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
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