雖然賣(mài)“多年單”這件事一直被人議論，但其實(shí)，不少SaaS產(chǎn)品都在賣(mài)“多年單”。怎么合理地看待“多年單”的優(yōu)劣勢(shì)？不妨來(lái)看看本文的分享。
SaaS產(chǎn)品賣(mài)多年單，一直以來(lái)被業(yè)內(nèi)正義人士詬病，說(shuō)多年單是毒藥，賣(mài)多年單是“飲鴆止渴”。
但戲劇性的是，業(yè)內(nèi)不少SaaS產(chǎn)品都在賣(mài)多年單，而且個(gè)人感覺(jué)從今年開(kāi)始越來(lái)越多。
是因?yàn)榇蠹艺娴臎](méi)有意識(shí)到多年單的副作用，還是因?yàn)榧庇谧非蟋F(xiàn)金流打平而被迫的選擇？
我想我們需要辯證的來(lái)看待“多年單”。
所謂多年單，就是向客戶(hù)一次性收取多年的費(fèi)用，賣(mài)多年單指的是SaaS公司通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略和內(nèi)部銷(xiāo)售政策，引導(dǎo)客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)多年單，是提前收取客戶(hù)更多費(fèi)用的方式。
一、賣(mài)多年單的“副作用”
1. 新簽長(zhǎng)期壓力大
賣(mài)多年單一時(shí)爽，一直賣(mài)多年單一直爽。
但前提是你真的能夠一直賣(mài)多年單嗎？
賣(mài)多年單意味著明年甚至后年都沒(méi)有新一批的續(xù)費(fèi)客戶(hù)，公司營(yíng)收增長(zhǎng)的壓力幾乎全部壓在了新簽上，一旦新簽增長(zhǎng)乏力，那么公司整體營(yíng)收就陷入困境。
2. 后續(xù)服務(wù)動(dòng)力不足
一個(gè)客戶(hù)買(mǎi)了多年，意味著客戶(hù)要等2-3年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間才有續(xù)費(fèi)，如果客群是SMB客戶(hù)，那么客戶(hù)可能還沒(méi)到期就已經(jīng)關(guān)停業(yè)務(wù)或者調(diào)整業(yè)務(wù)了。
這個(gè)預(yù)期的結(jié)果對(duì)于負(fù)責(zé)這個(gè)客戶(hù)的CSM或者AM來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太多動(dòng)力去做好服務(wù)工作，對(duì)于以營(yíng)收導(dǎo)向的SaaS公司來(lái)說(shuō)，也很難長(zhǎng)期堅(jiān)持投入服務(wù)資源在這類(lèi)客戶(hù)身上，除非這個(gè)客戶(hù)有較大的增值空間（拓展銷(xiāo)售）。
3. 提前透支“預(yù)付賬款”
由于SaaS是預(yù)收款的形式，先收費(fèi)后服務(wù)，也就是一手交錢(qián)，分批交貨。
客戶(hù)買(mǎi)多年單，只是提前把后面的錢(qián)付給了你，實(shí)質(zhì)上并未完全消費(fèi)，這些未消費(fèi)的款項(xiàng)不能算作確認(rèn)收入，這個(gè)和教培機(jī)構(gòu)預(yù)收的學(xué)費(fèi)性質(zhì)是一樣的。
SaaS公司提前拿到了這么多錢(qián)，如果在財(cái)務(wù)上沒(méi)有管控好現(xiàn)金流，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，這些預(yù)收款是需要給客戶(hù)退回去的。
二、賣(mài)多年單的好處
1. 低續(xù)約率下能夠降低流失
假設(shè)你的產(chǎn)品續(xù)約率低于30%，那么客戶(hù)的生命周期只有2年不到，這種情況下一次性售賣(mài)2年及以上，能夠提前把錢(qián)收進(jìn)來(lái)，一定形式上能夠降低客戶(hù)流失。
舉個(gè)例子，100家新簽客戶(hù)，客單價(jià)為10000元，續(xù)約率為30%，這批客戶(hù)能夠產(chǎn)生的總收入為1/（1-0.3）*100*10000=142.8w，如果一次性賣(mài)2年（送半年），單價(jià)不變，總收入為100*10000*2=200w。
2. 高競(jìng)爭(zhēng)下能夠提前鎖客
競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，通過(guò)多年單能夠提前鎖定客戶(hù)，避免客戶(hù)流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
我猜這也是為什么部分財(cái)會(huì)類(lèi)SaaS大力推銷(xiāo)多年單的原因。
3. 能夠增加短期現(xiàn)金流
提前收取客戶(hù)更多的預(yù)付款，能夠緩解短期的現(xiàn)金流壓力，描繪更漂亮的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)報(bào)表。
但需要警惕的是，這有可能是一個(gè)虛假繁榮。
專(zhuān)欄作家
SAAS老司機(jī)，公眾號(hào)：SAAS老司機(jī)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家?！犊蛻?hù)成功實(shí)戰(zhàn)筆記》系列文章作者，長(zhǎng)期專(zhuān)注SaaS，深耕客戶(hù)成功，擅長(zhǎng)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)。
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