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SaaS產(chǎn)品賣多年單是“飲鴆止渴”?(saas 產(chǎn)品)

雖然賣“多年單”這件事一直被人議論,但其實(shí),不少SaaS產(chǎn)品都在賣“多年單”。怎么合理地看待“多年單”的優(yōu)劣勢(shì)?不妨來(lái)看看本文的分享。

SaaS產(chǎn)品賣多年單是“飲鴆止渴”?(saas 產(chǎn)品)

SaaS產(chǎn)品賣多年單,一直以來(lái)被業(yè)內(nèi)正義人士詬病,說(shuō)多年單是毒藥,賣多年單是“飲鴆止渴”。

但戲劇性的是,業(yè)內(nèi)不少SaaS產(chǎn)品都在賣多年單,而且個(gè)人感覺(jué)從今年開(kāi)始越來(lái)越多。

是因?yàn)榇蠹艺娴臎](méi)有意識(shí)到多年單的副作用,還是因?yàn)榧庇谧非蟋F(xiàn)金流打平而被迫的選擇?

我想我們需要辯證的來(lái)看待“多年單”。

所謂多年單,就是向客戶一次性收取多年的費(fèi)用,賣多年單指的是SaaS公司通過(guò)營(yíng)銷策略和內(nèi)部銷售政策,引導(dǎo)客戶選擇購(gòu)買多年單,是提前收取客戶更多費(fèi)用的方式。

一、賣多年單的“副作用”

1. 新簽長(zhǎng)期壓力大

賣多年單一時(shí)爽,一直賣多年單一直爽。

但前提是你真的能夠一直賣多年單嗎?

賣多年單意味著明年甚至后年都沒(méi)有新一批的續(xù)費(fèi)客戶,公司營(yíng)收增長(zhǎng)的壓力幾乎全部壓在了新簽上,一旦新簽增長(zhǎng)乏力,那么公司整體營(yíng)收就陷入困境。

2. 后續(xù)服務(wù)動(dòng)力不足

一個(gè)客戶買了多年,意味著客戶要等2-3年,甚至更長(zhǎng)時(shí)間才有續(xù)費(fèi),如果客群是SMB客戶,那么客戶可能還沒(méi)到期就已經(jīng)關(guān)停業(yè)務(wù)或者調(diào)整業(yè)務(wù)了。

這個(gè)預(yù)期的結(jié)果對(duì)于負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的CSM或者AM來(lái)說(shuō),沒(méi)有太多動(dòng)力去做好服務(wù)工作,對(duì)于以營(yíng)收導(dǎo)向的SaaS公司來(lái)說(shuō),也很難長(zhǎng)期堅(jiān)持投入服務(wù)資源在這類客戶身上,除非這個(gè)客戶有較大的增值空間(拓展銷售)。

3. 提前透支“預(yù)付賬款”

由于SaaS是預(yù)收款的形式,先收費(fèi)后服務(wù),也就是一手交錢(qián),分批交貨。

客戶買多年單,只是提前把后面的錢(qián)付給了你,實(shí)質(zhì)上并未完全消費(fèi),這些未消費(fèi)的款項(xiàng)不能算作確認(rèn)收入,這個(gè)和教培機(jī)構(gòu)預(yù)收的學(xué)費(fèi)性質(zhì)是一樣的。

SaaS公司提前拿到了這么多錢(qián),如果在財(cái)務(wù)上沒(méi)有管控好現(xiàn)金流,一旦出現(xiàn)問(wèn)題,這些預(yù)收款是需要給客戶退回去的。

二、賣多年單的好處

1. 低續(xù)約率下能夠降低流失

假設(shè)你的產(chǎn)品續(xù)約率低于30%,那么客戶的生命周期只有2年不到,這種情況下一次性售賣2年及以上,能夠提前把錢(qián)收進(jìn)來(lái),一定形式上能夠降低客戶流失。

舉個(gè)例子,100家新簽客戶,客單價(jià)為10000元,續(xù)約率為30%,這批客戶能夠產(chǎn)生的總收入為1/(1-0.3)*100*10000=142.8w,如果一次性賣2年(送半年),單價(jià)不變,總收入為100*10000*2=200w。

2. 高競(jìng)爭(zhēng)下能夠提前鎖客

競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè),通過(guò)多年單能夠提前鎖定客戶,避免客戶流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

我猜這也是為什么部分財(cái)會(huì)類SaaS大力推銷多年單的原因。

3. 能夠增加短期現(xiàn)金流

提前收取客戶更多的預(yù)付款,能夠緩解短期的現(xiàn)金流壓力,描繪更漂亮的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)報(bào)表。

但需要警惕的是,這有可能是一個(gè)虛假繁榮。

專欄作家

SAAS老司機(jī),公眾號(hào):SAAS老司機(jī),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?!犊蛻舫晒?shí)戰(zhàn)筆記》系列文章作者,長(zhǎng)期專注SaaS,深耕客戶成功,擅長(zhǎng)客戶運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)。

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