今年年初，鈦媒體記者曾在《預(yù)測 2017：市場將大量淘汰以免費(fèi)模式為主的通用型 SaaS 產(chǎn)品》一文中談到：雖然OA、ERP、CRM 等軟件可以適配絕大多數(shù)公司的職能部門，但由于在不同規(guī)模、不同行業(yè)、甚至不同管理方式的公司中，銷售、行政、財務(wù)等業(yè)務(wù)流不盡相同，所謂的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品極易遇到瓶頸。

也正因如此，一波瞄準(zhǔn)垂直行業(yè)的軟件服務(wù)商應(yīng)運(yùn)而生，它們針對各自行業(yè)的特有屬性，搭建起更具針對性的業(yè)務(wù)模塊，利用PaaS 平臺、插件、SKD 接口、中臺等方式，將功能做深后，采取“樂高式”的組建方式提供給企業(yè)，同時和企業(yè)的原有系統(tǒng)打通。

“明源云”就是當(dāng)中頗具代表性的廠商。在11月中旬舉辦的中國房地產(chǎn)CIO峰會中，明源云公布了其最新數(shù)據(jù)：服務(wù)超過5000家地產(chǎn)開發(fā)商，其中地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)90家以上，明源云旗下產(chǎn)品幫助開發(fā)商管理交易額超過6萬億，占比新房市場交易額的60%以上。

根據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)地產(chǎn)公司總量在2萬家左右，但由于地產(chǎn)生意有著集中性的顯著特點(diǎn)，截止2017年5月，地產(chǎn)領(lǐng)域前十大開發(fā)商的銷售金額市占率達(dá)27.9%，前五十市占率為 50.8%。

也就是說，在 2 萬家地產(chǎn)公司中，有一半的銷售額來自這個市場上排名前 50 的地產(chǎn)公司，而剩下的不少房企，很多是只擁有幾棟樓的小型項(xiàng)目，因此也并沒有企業(yè)管理的信息化需求。

正是因?yàn)橛辛诉@樣的行業(yè)屬性，明源軟件在1997 年誕生伊始，就圍繞頭部房企的 ERP 入手，把售房軟件中從前端接待、來訪、簽約；到中端驗(yàn)房、營銷；再到后端報表、財務(wù)，整個交易流程打通，而這種深耕一個行業(yè)的垂直性打法，最終也幫助明源軟件在功能上足夠豐富與專業(yè)，同時具備通用型軟件無可替代的獨(dú)一性，也在行業(yè)內(nèi)豎立了較好的口碑。

從規(guī)模上來看，誕生近 20 年的明源云已經(jīng)占據(jù)了絕對的市場份額。但從2012年開始，明源團(tuán)隊開始意識到單一領(lǐng)域的軟件面臨的天花板問題，公司也探索性地推出三款“云”產(chǎn)品，試圖拓寬軟件公司的邊界。

切進(jìn)下一個千億市場

“對于一個軟件公司來說，如果你只是在做本地化部署，那基本上不會有更大的發(fā)展。”明源軟件董事長高宇曾這樣表示。在高宇看來，房地產(chǎn)軟件包括多種類別，其中售樓軟件的定價偏向大眾化，銷售已面臨瓶頸，只有和互聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合，傳統(tǒng)公司才有未來。

明源軟件董事長高宇

因此，在2014年，明源云開始嘗試性地推出“云采購”，核心是解決采購供給端與需求端之間的信息不對稱問題。開發(fā)商可以在明源云采購的平臺上直接發(fā)布消息，比如有哪些項(xiàng)目想招募對應(yīng)的供應(yīng)商，對服務(wù)資質(zhì)有什么要求等等，而供應(yīng)商可直接在云采購平臺上進(jìn)行免費(fèi)的注冊。

緊接著，2014年5月，明源云又推出了第二朵云“云客”，實(shí)則就是將過去以售樓場景為核心的 ERP 系統(tǒng)搬上了云端，從而為置業(yè)顧問和案場經(jīng)理等工作人員提供智能化的移動辦公工具。

而在2017年，明源云再次上線了第三朵云——明源“云空間”。通過云租賃、云物業(yè)等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品平臺，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源整合，優(yōu)化運(yùn)營效率，目前已與金融街、正商集團(tuán)等近100家開發(fā)商、1500個社區(qū)合作展開合作，釋放人力30%左右。

同時，明源云采購也在今年升級為“明源云鏈”，并與云服務(wù)合并，涵蓋云采購、采購助手、移動工程協(xié)同、移動質(zhì)檢、移動驗(yàn)房、移動客服等多個供應(yīng)鏈場景。

從這三朵云的構(gòu)成來看，明源云試圖將互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與本身軟件業(yè)務(wù)互補(bǔ)的布局已經(jīng)形成。隨著企業(yè)對 SaaS 產(chǎn)品的需求提升，云系列產(chǎn)品的應(yīng)用也驅(qū)動了現(xiàn)有明源軟件 ERP 系統(tǒng)的需求；根據(jù)明源方面透露，這三朵云分屬三個不同的團(tuán)隊獨(dú)立于明源軟件之外，且接受獨(dú)立融資。

另一方面，明源云也將自身的云平臺與諸如億方云、法大大等近百款 SaaS 產(chǎn)品對接，用開源的方式形成生態(tài)，從而提升企業(yè)用戶的黏性。

根據(jù)高宇對鈦媒體記者透露，目前云端收入預(yù)計將占到明源營收的25%，SaaS產(chǎn)品也能達(dá)到80%續(xù)費(fèi)率，老用戶的推薦購買率超過30%，ERP產(chǎn)品的增值服務(wù)和增購服務(wù)能夠達(dá)到70%左右

值得注意的是，除了對已有 ERP 業(yè)務(wù)的云化以外，從云采購、云空間的涵蓋范圍也可看出，明源云也正在將業(yè)務(wù)的觸角延伸至新的賽道，比如云采購中的供應(yīng)鏈撮合平臺，就是利用一端對接地產(chǎn)商，一端建立供應(yīng)商信息庫，通過解決信息不對稱來提高供需雙方的采購效率。

目前，明源云鏈已與全國近2000家開發(fā)商、近10萬家精品供應(yīng)商達(dá)成了合作，沉淀了近500萬條項(xiàng)目質(zhì)量缺陷數(shù)據(jù)，合作方涵蓋了碧桂園、金地、綠地等眾多一線品牌開發(fā)商。

而在“云空間”的業(yè)務(wù)延展中，明源云計劃進(jìn)軍的實(shí)則是物業(yè)、社區(qū)服務(wù)以及租賃業(yè)務(wù)中的共享模式。

這也與地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的政策變動相關(guān)。隨著國家政策對“以租代售”模式的提倡，明源云也正逐步將對新房增量的業(yè)務(wù)延伸至對存量房產(chǎn)的運(yùn)營中來，甚至包括軟裝領(lǐng)域內(nèi)的智能家居裝配，都在明源下一步考慮的業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。

如何服務(wù)好地產(chǎn)公司 CIO？

對于已經(jīng)深耕地產(chǎn)行業(yè)20年的明源軟件來說，對于時間窗口期的占領(lǐng)除了體現(xiàn)在產(chǎn)品功能的深挖以外，銷售渠道的拓寬更是成為另一種壁壘，高宇就對鈦媒體記者表示：“明源不存在大量陌生拜訪的問題，出的新產(chǎn)品可以直接推給熟悉的 CIO?！?/p>

這也解釋了明源云在后期轉(zhuǎn)型推出的“三朵云”為何能較快地應(yīng)用在地產(chǎn)公司。特別是對于頭部房企來說，動輒過千億規(guī)模的銷售體量與上萬名員工的實(shí)施單位，再加上公有云的 SaaS 產(chǎn)品形態(tài)，創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品很難被他們立刻接受。

“你問我但不擔(dān)心數(shù)據(jù)？不擔(dān)心肯定是假的，所以我不會選很小的供應(yīng)商合作，怕他們活不久，一定會選有口碑的供應(yīng)商；另外，供應(yīng)商自己也不能涉及地產(chǎn)業(yè)務(wù)?！毙褫x地產(chǎn)的 CIO 宋江天告訴鈦媒體記者。

根據(jù)宋江天的介紹，旭輝從2016年7月開始接觸明源云，直到今年6月，旭輝才在內(nèi)部正式上線了明源軟件 ERP 以及云客產(chǎn)品。談及為何經(jīng)歷一年的磨合期，宋江天表示，旭輝先對明源的業(yè)務(wù)進(jìn)行小范圍的試點(diǎn)，之后再結(jié)合旭輝業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行二次開發(fā)，比如在 ERP 產(chǎn)品的報表中將營銷、物業(yè)、客服、薪酬等費(fèi)用管理顆粒度以及利潤計算口徑劃分得更細(xì)。

對于旭輝這樣千億級別體量的房企來說，內(nèi)部數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)自然也無法一蹴而就。在宋江天的介紹中，旭輝采取的是按照業(yè)務(wù)類型剝離的方式，比如先把售樓等營銷業(yè)務(wù)放在明源云上，再把HR 里的薪酬抽出來采用金蝶的產(chǎn)品，從而逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的流程數(shù)字化。

相比旭輝“把雞蛋放在多個籃子”里的做法，俊發(fā)地產(chǎn)則在公司內(nèi)部的本地部署 ERP、SaaS 業(yè)務(wù)中全部采用了明源的產(chǎn)品，另外，俊發(fā)還將與明源合作開發(fā)“城市智慧管理平臺”，將政府、開發(fā)商、拆遷戶、商家業(yè)主全部連接起來。

“和政府、拆遷戶拿地，用什么價位最好？從驗(yàn)房到交付，開發(fā)商的答疑，對拆遷戶的民意調(diào)查，都可以通過智慧平臺系統(tǒng)化?！笨“l(fā)地產(chǎn) CIO 羅誠對鈦媒體記者說到。

在羅誠看來，地產(chǎn)行業(yè)軟件下一步要完善的是電商領(lǐng)域里常見的“中臺系統(tǒng)”，所謂中臺，就是類似于企業(yè)內(nèi)部對接超市、官網(wǎng)、微商、淘寶等銷售渠道的信息系統(tǒng)，由于各個渠道入口的標(biāo)準(zhǔn)不同，所以需要一個標(biāo)準(zhǔn)化的中臺去統(tǒng)一數(shù)據(jù)原則，再反饋給各個渠道。

另外，羅誠還特別提到了與明源“云采購”合作的商業(yè)空間，在他看來，俊發(fā)上游有軟裝材料供應(yīng)，下游有設(shè)計、裝潢公司配合，同時具備業(yè)主的客戶資源，完全可以通過明源云的平臺效應(yīng)，將施工、設(shè)計封裝為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，做成地產(chǎn)領(lǐng)域的電商模式提供給消費(fèi)者。

總結(jié)下來，在鈦媒體記者采訪的幾位地產(chǎn)領(lǐng)域 CIO 中，每家公司每年的信息化支出都在千萬級別，但同時，地產(chǎn) CIO 們雖然對公有云的部署SaaS 產(chǎn)品部署方式持開放態(tài)度，但也對定制化抱有更高要求；另一方面，地產(chǎn)公司對信息化的需求也逐漸從內(nèi)部系統(tǒng)管理，延展到業(yè)務(wù)外圍的擴(kuò)展，比如智能家居、聯(lián)合辦公、消費(fèi)者大數(shù)據(jù)等。（本文首發(fā)鈦媒體）

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