今天我們要聊的是CRM管理，一個(gè)能幫助企業(yè)輕松駕馭客戶(hù)、優(yōu)化銷(xiāo)售流程，提升商業(yè)成功的重要工具。
在領(lǐng)導(dǎo)看來(lái)，最關(guān)心的是每個(gè)客戶(hù)的欠款催繳情況。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們可以讓每個(gè)客戶(hù)的負(fù)責(zé)人去負(fù)責(zé)催收記錄，在系統(tǒng)里記錄下哪些客戶(hù)已經(jīng)付了多少錢(qián)，還有哪些錢(qián)沒(méi)付。這樣，我們就可以更好地管理客戶(hù)的回款情況。
而在企業(yè)管理中，基本上每個(gè)公司都得管客戶(hù)，要么是已經(jīng)簽了合同的客戶(hù)，要么就是還在公海里飄著的意向客戶(hù)?？蛻?hù)管理這個(gè)事兒，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。每家企業(yè)都有自己的特色和需求，所以管理方式也得因地制宜。但有一點(diǎn)，客戶(hù)信息的安全性是必須得保障的，不能隨便讓人家查。
或者，有些客戶(hù)比較注重隱私保護(hù)，那你就不能把他們的信息透露給其他人，就算是公司的同事也不行。再比如，有些客戶(hù)希望我們能定期跟他們聯(lián)系，那我們就得定期發(fā)送郵件或者電話(huà)問(wèn)候一下，別讓客戶(hù)覺(jué)得咱們公司不重視他們。
還有一點(diǎn)很重要的就是，客戶(hù)管理并不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是需要持續(xù)不斷的維護(hù)和更新。比如有些客戶(hù)可能一開(kāi)始對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，但過(guò)了一段時(shí)間后可能會(huì)改變想法。這時(shí)候，我們就得及時(shí)跟進(jìn)，別讓客戶(hù)從眼皮子底下溜走了。
總的來(lái)說(shuō)，客戶(hù)管理這個(gè)事兒，就像是一場(chǎng)馬拉松，需要持之以恒的努力。只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。
現(xiàn)在讓我們看下在合同管理軟件中是如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理的。
一、CRM數(shù)據(jù)分析
客戶(hù)分配數(shù)據(jù)：可以清晰的了解到哪些客戶(hù)被分給了誰(shuí)，每個(gè)銷(xiāo)售人員手里有多少客戶(hù)，進(jìn)而方便領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行合理分配客戶(hù)。
客戶(hù)轉(zhuǎn)換率：是衡量客戶(hù)在成交、分配、意向等不同階段之間轉(zhuǎn)化效率的重要指標(biāo)。像一個(gè)精細(xì)的漏斗，將客戶(hù)群體逐步過(guò)濾，最終留下最有價(jià)值的部分，也就是我們的成交客戶(hù)率。
銷(xiāo)售人員詳情：了解每個(gè)銷(xiāo)售員手里的客戶(hù)量，成交量以及回訪(fǎng)情況等信息。
二、公海客戶(hù)管理
公?？蛻?hù)要解決的問(wèn)題就是，在大量的數(shù)據(jù)海洋里，迅速找到我們的目標(biāo)客戶(hù)。通過(guò)設(shè)定特定的規(guī)則和條件，迅速篩選出最有價(jià)值的潛在客戶(hù)，避免資源浪費(fèi)。
同時(shí)，還可以通過(guò)鏈接企查查，快速查詢(xún)目標(biāo)客戶(hù)的詳細(xì)信息，是否有潛在風(fēng)險(xiǎn)、失信等問(wèn)題。
三、客戶(hù)分配
客戶(hù)分配是一項(xiàng)重要的任務(wù)，它的目標(biāo)是要找到最合適的人來(lái)負(fù)責(zé)最合適的客戶(hù)。領(lǐng)導(dǎo)在分配客戶(hù)時(shí)，可以讓客戶(hù)的“售后服務(wù)”和“業(yè)務(wù)拓展”由同一個(gè)人來(lái)完成。這樣既保證了服務(wù)質(zhì)量，又避免了因?yàn)榻唤硬粫扯e(cuò)失商機(jī)。
四、客戶(hù)回訪(fǎng)
客戶(hù)回訪(fǎng)，可以是對(duì)已簽約客戶(hù)的定期回訪(fǎng)，也可以對(duì)意向客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)。
簽約客戶(hù)回訪(fǎng)：比如可以設(shè)定一個(gè)回訪(fǎng)計(jì)劃，每月/季度回訪(fǎng)一次，或者在特定節(jié)假日送上祝福。這樣既體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)和貼心，又能持續(xù)挖掘客戶(hù)的價(jià)值。
意向客戶(hù)回訪(fǎng)：記錄和了解每次和客戶(hù)溝通的需求和反饋，為后期正式簽約后提供更多的資料。
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