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SCRM是什么?CRM和SCRM有什么區(qū)別?(scrm和crm的區(qū)別)

SCRM是什么?它與CRM之間有什么關(guān)系,差異是什么呢?作為企業(yè),可以用SCRM來(lái)做什么呢?本文作者對(duì)SCRM進(jìn)行了分析,一起來(lái)看一下吧。

SCRM是什么?CRM和SCRM有什么區(qū)別?(scrm和crm的區(qū)別)

這一次我們著重聊一聊什么是SCRM?它與CRM有什么關(guān)系?他們之間的差異到底是什么?作為企業(yè),可以用SCRM干什么?

01 CRM是什么?

如果你想要知道什么是SCRM,那么一定要提前了解CRM。

CRM(Customer Relationship Management)這個(gè)詞最開始是由美國(guó)的Gartner企業(yè)提出來(lái)的,是一種能夠統(tǒng)一管理、共享和有效分析市場(chǎng)和客戶信息的新型應(yīng)用系統(tǒng)。它為內(nèi)部銷售、營(yíng)銷和客戶服務(wù)提供全面支持,通過(guò)有效管理和維護(hù)客戶關(guān)系,提供客戶滿意度和忠誠(chéng)度,為企業(yè)贏得更多市場(chǎng)份額

一般來(lái)講,CRM主要側(cè)重于銷售與潛在客戶的跟進(jìn)記錄,例如和他們的電話記錄、郵件回復(fù)等。

CRM軟件中一般包含數(shù)據(jù)庫(kù)中每個(gè)潛在客戶的聯(lián)系方式、銷售跟進(jìn)記錄,以及針對(duì)這些觸點(diǎn),潛在客戶的反應(yīng)如何。

02 SCRM是什么?

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,用戶越來(lái)越喜歡在社交媒體上活躍,并發(fā)表自己的觀點(diǎn)。對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)講,社交媒體也迅速崛起成為線索來(lái)源的一個(gè)重要渠道。

舉個(gè)例子來(lái)講,人們可能不會(huì)關(guān)注電視上投放的廣告,但是社交媒體上大家討論的廣告文章則會(huì)引起他們的注意。

Leadspace最近的一項(xiàng)研究顯示,84%的B2B高管已經(jīng)通過(guò)社交媒體來(lái)做出購(gòu)買決策。因此,CRM再次發(fā)展成為社交CRM,即SCRM(Social Customer Relationship Management)。

SCRM,也稱社交客戶關(guān)系管理,意思是將社交媒體渠道集成到客戶關(guān)系管理(CRM)平臺(tái)。越來(lái)越多的CRM平臺(tái)開始支持除了傳統(tǒng)渠道以外的社交媒體,這樣客戶可以通過(guò)他們喜歡的渠道與商家互動(dòng)。這意味著社交媒體數(shù)據(jù)能帶來(lái)更好的客戶服務(wù),還能得到更多的市場(chǎng)洞察。

03 SCRM和CRM的區(qū)別是什么?

傳統(tǒng)的CRM從機(jī)制上決定了企業(yè)和消費(fèi)者之間是一個(gè)主動(dòng)的、單向的溝通模式。

傳統(tǒng)的CRM,對(duì)象只針對(duì)消費(fèi)者,管理的核心數(shù)據(jù)是消費(fèi)者的交易數(shù)據(jù),其他的還有一些銷售跟進(jìn)記錄、客戶反饋情況等,總的來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)的核心邏輯是:根據(jù)用戶的歷史交易數(shù)據(jù),進(jìn)行自動(dòng)化分析,然后將用戶進(jìn)行細(xì)致的分組,對(duì)應(yīng)推送不同的營(yíng)銷內(nèi)容,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的自動(dòng)化和精細(xì)化。

而SCRM的核心區(qū)別在于,更加以用戶為中心,用戶的需求和偏好決定了企業(yè)的走向和策略。在SCRM中,強(qiáng)調(diào)用戶與品牌的互動(dòng)觸點(diǎn),把選擇權(quán)交給用戶,讓他們自己主動(dòng)地選擇產(chǎn)品。

1. 互動(dòng)關(guān)系不同

傳統(tǒng)的CRM更多是將潛在客戶的各種背景資料、消費(fèi)情況等整理出來(lái),然后通過(guò)系統(tǒng)的方式進(jìn)行持續(xù)跟蹤,CRM作為內(nèi)部應(yīng)用的部署用來(lái)提高內(nèi)部工作效率、信息管理水平和能力。

SCRM更強(qiáng)調(diào)潛在用戶的參與和企業(yè)的互動(dòng),比如他們?cè)谀睦锟吹搅薆2B企業(yè)的內(nèi)容、看了什么內(nèi)容、停留了多久、對(duì)什么內(nèi)容最感興趣等等。在SCRM的關(guān)系中,企業(yè)不僅僅是把用戶當(dāng)作買家,而是更多地讓其在互動(dòng)中體驗(yàn)到趣味和成就感,加深對(duì)品牌的認(rèn)同。

2. 用戶之間的交叉溝通

傳統(tǒng)的CRM是點(diǎn)一點(diǎn)、一對(duì)一的銷售與打單,并不關(guān)心用戶與用戶之間的關(guān)系和互動(dòng),但隨著社交媒體的興起和發(fā)展,這種互動(dòng)是一直存在的。

SCRM則比較在意這種交叉溝通,會(huì)通過(guò)各種社交媒體,比如微信、知乎、微博等平臺(tái)來(lái)布局自己的媒體矩陣,并實(shí)時(shí)關(guān)注用戶的反饋,一旦有用戶對(duì)企業(yè)發(fā)表看法,則會(huì)立刻參與到這種互動(dòng)之中。

品牌基于SCRM搭建起品牌的交流圈或者叫品牌社區(qū),提升了用戶對(duì)企業(yè)、品牌及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

3. 內(nèi)容泛化

傳統(tǒng)的CRM主要目的是以銷售為導(dǎo)向。

但隨著用戶需求的不斷增加,對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)講,內(nèi)容不能簡(jiǎn)單地停留在企業(yè)、品牌及產(chǎn)品信息方面。適當(dāng)?shù)难诱梗胃叱蔀橐环N必要。

SCRM的內(nèi)容包括文章、白皮書、案例、視頻等形式,通過(guò)不同形式的內(nèi)容,解決用戶在每個(gè)周期的焦慮點(diǎn)。

4. 開放性

傳統(tǒng)的CRM除了企業(yè)內(nèi)部人員可以進(jìn)行信息的導(dǎo)出、導(dǎo)入,其他的人是沒(méi)有權(quán)力,也不能看到CRM里的內(nèi)容。

SCRM則不同。盡管不同的企業(yè)會(huì)采用不同部署SCRM的解決方案,但是SCRM如果和social media打通,那么SCRM則可以選擇性地把自己的內(nèi)容發(fā)出去,讓用戶看到,并參與到用戶的討論之中,解答他們的疑惑。

04 SCRM運(yùn)行的3個(gè)主要過(guò)程及意義

1. 客戶篩選

一般來(lái)講,大家通過(guò)銷售電話拜訪、短信轟炸、郵件營(yíng)銷等多種方法與用戶建立聯(lián)系,了解他們的需求,但是SCRM軟件可以通過(guò)線索打分的形式,自動(dòng)把成熟的用戶對(duì)接給銷售,不成熟的則繼續(xù)孵化培育,節(jié)省了較大的人力成本。

2. 線索孵化和培育

通過(guò)文章、直播、物料等形式吸引到用戶之后,SCRM能夠根據(jù)用戶的行業(yè)、需求等對(duì)他們進(jìn)行分層,然后精細(xì)化運(yùn)營(yíng),針對(duì)他們的痛點(diǎn)推送內(nèi)容,增強(qiáng)對(duì)品牌的信賴感和認(rèn)同感。

3. 賦能銷售,促進(jìn)營(yíng)銷協(xié)同

在傳統(tǒng)的CRM中,市場(chǎng)和銷售的信息不共通,不僅使得兩個(gè)部門之間產(chǎn)生摩擦,而且線索接收、轉(zhuǎn)化率也會(huì)隨之下降。SCRM則可以把市場(chǎng)的信息,比如客戶關(guān)注哪些內(nèi)容、需求是什么、之前互動(dòng)的內(nèi)容都是哪些等等,同步傳達(dá)給銷售,銷售把握了這些信息,針對(duì)其痛點(diǎn)推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品,從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

來(lái)源公眾號(hào):致趣百川(ID:BesChannels),聚焦于B2B行業(yè)

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